Het managen van een verkoopteam draait om het vinden van een balans tussen het stellen van verwachtingen en het geven van de vrijheid aan uw medewerkers om hun talenten te gebruiken. U wilt duidelijke quota instellen waarvan u verwacht dat teamleden elkaar zullen ontmoeten, maar vermijd micromanaging. Doe een extra inspanning om eventuele underperformers te ondersteunen, maar wees ook klaar om uw verwachtingen aan te passen als het team als geheel constant problemen heeft. Vergeet niet om de hele tijd bemoedigend te zijn!

Methode één van de vier:
Verkoopquota beheren

  1. 1 Stel redelijke quota in. Kijk naar de historische prestaties van uw verkoopteam. Hoeveel eenheden hebben ze per kwartaal verkocht? Neem dit getal en bereken een ruwe schatting van het soort groei dat u graag zou willen zien. Gebruik dit nummer om de quota te bepalen die uw verkoopteam nodig heeft.[1]
    • Uw verkopers kunnen bijvoorbeeld 25 eenheden per kwartaal hebben, maar u wilt graag 20 procent groei zien. Stel een quotum van 30 eenheden per kwartaal in.
    • Het instellen van agressieve quota kan redelijk zijn, zolang je maar voorbereid bent op de mogelijkheid om in de toekomst terug te schalen.
    • Als u net op weg bent en geen historische gegevens hebt om op te tekenen, onderzoekt u de verkoopcijfers van uw concurrenten of vergelijkbare bedrijven in uw markt.
  2. 2 Houd uw team verantwoordelijk voor quota's. Goed managen van een team betekent verwachtingen hebben en teamleden helpen om ze te ontmoeten. Als u bijvoorbeeld wilt dat elk teamlid 30 eenheden per kwartaal verkoopt, verwacht u van hen dat. Maak geen excuses voor underperformers.[2]
    • Als echter veel van uw teamleden altijd moeite hebben om aan de quota te voldoen, is het misschien tijd om uw verwachtingen te herzien en meer redelijke te maken.
  3. 3 Bekijk uw statistieken om de verwachtingen realistisch te houden. Consistente, wijdverspreide problemen waardoor de verkoop - zelfs bij uw beste werknemers - een teken is dat uw verwachtingen uit zijn. Houd uw verkoopstatistieken nauwkeurig in de gaten en vergelijk ze regelmatig met uw verwachtingen. Voer eventuele aanpassingen uit die redelijk lijken.[3]
    • Als het bijvoorbeeld zo is dat veel van uw teamleden moeite hebben om uw quotum van 30 eenheden per kwartaal te halen, probeert u het terug te brengen naar 25.

Methode twee van vier:
Beheren zonder Micromanaging

  1. 1 Richt u op het beheren van resultaten in plaats van activiteiten. Als u probeert te veel toezicht te houden op de dagelijkse activiteiten van uw verkopers, kan dit leiden tot micromanaging. Kijk in plaats daarvan naar hun resultaten. Voldoen ze hun quota? Welke inkomsten genereren ze? Wat voor soort contacten of potentiële verkopen genereren ze?[4]
    • Met deze aanpak kunt u uw verkopers enige vrijheid geven om hun talenten en vaardigheden te gebruiken om resultaten te produceren.
    • U kunt bijvoorbeeld verkopers hebben die meer genereren via sociale media of netwerken in plaats van cold calling. Laat ze de dingen op hun manier doen, zolang de resultaten maar goed zijn!
  2. 2 Vraag je kracht wat ze doen in plaats van ze te vertellen wat ze moeten doen. Goede coaching hoeft niet de top-down benadering te zijn van het geven van orders. Laat in plaats daarvan de nieuwsgierigheid naar de aanpak van uw teamleden zien. Vraag hen wat goed lijkt te werken en welke uitdagingen ze hebben.[5]
  3. 3 Gebruik je high-performers als voorbeelden. Leren van uw verkopers geeft u de mogelijkheid om richtlijnen op te stellen die echt werken. Kijk naar je teamleden die het beste presteren. Nadat u met hen hebt gesproken over wat goed werkt, kunt u deze informatie gebruiken om optimale werkwijzen voor anderen te ontwikkelen.[6]
    • Je zou bijvoorbeeld kunnen leren dat je best presterende spelers aan het begin van elk kwartaal extra moeite doen, in plaats van te proberen hun quota gelijkmatig over die tijd uit te spreiden.
    • Op basis hiervan kunt u voorstellen dat uw team netwerkevenementen of een speciale verkoopactie organiseert om in het begin van het kwartaal te pushen.

Methode drie van vier:
Omgaan met teamproblemen

  1. 1 Zorg ervoor dat verkopen de prioriteit heeft. Om effectief te kunnen opereren, moet een salesforce ervoor zorgen dat verkopen de prioriteit is. Dit klinkt eenvoudig, maar u moet ervoor zorgen dat teamleden niet worden belast met papierwerk of niet-essentiële taken. Geef deze taken aan werknemers die niet gefocust zijn op verkoop, zodat uw team zich kan concentreren op zijn primaire taak.[7]
  2. 2 Neem wat vrijheid weg van onderpresteerders. Als een van uw teamleden consistente, onverklaarde problemen heeft die aan uw verwachtingen voldoen, is het tijd om actie te ondernemen. Dit is het geval wanneer je een deel van de vrijheid van die arbeiders zou wegnemen. begin met het wegnemen van enige vrijheid voor underperformers wat betekent dat meer planning en beoordeling nodig is.[8]
    • U kunt bijvoorbeeld wekelijkse beoordelingsvergaderingen beginnen met underperformers. Het vaker aanraken van base geeft je de mogelijkheid om meer hands-on-coaching te doen. Bied hen advies voor verbetering op een meer regelmatige basis.
  3. 3 Werk extra hard om contact te houden met een team op afstand. Communicatie is essentieel als uw verkopers niet op locatie werken. Zorg ervoor dat u regelmatig contact hebt met externe verkopers om op de hoogte te blijven van hun vorderingen. Plan daarnaast een aantal face-to-face tijd om elkaar regelmatig te ontmoeten.[9]
    • U kunt proberen een wekelijkse teleconferentie met uw externe werknemers te houden, samen met tweewekelijkse samenvattingen bijvoorbeeld. Plan vervolgens persoonlijke vergaderingen een paar keer per kwartaal, of wanneer het meest geschikt lijkt.
  4. 4 Los interpersoonlijke problemen op. Af en toe kunt u problemen tegenkomen, bijvoorbeeld wanneer een junior-verkoper ongehoorzaam is aan een oudere. Of misschien heeft u een senior verkoper die begint te verslappen. Als dit gebeurt, bel dan een vergadering om met de persoon (personen) om te gaan.
    • Geef een beoordeling van eerdere prestaties, een duidelijke samenvatting van het probleem en suggesties voor verbetering.
    • Ga akkoord met een bijeenkomst in de toekomst om de situatie te herzien. Beslis gevolgen als de situatie niet verbetert.
    • Als het probleem niet is opgelost of als er andere problemen zijn, overweeg dan om de medewerker (s) te ontslaan.

Methode vier van vier:
Uw team aanmoedigen

  1. 1 Stel een positieve toon in. Verkoop maken vereist een speciale reeks vaardigheden, en het is hard werken. Toch wil je je kracht niet voorstellen dat het werk onmogelijk is. Spreek altijd op bemoedigende toon over de voortgang. Dat zal uw team laten streven naar blijvend succes.[10]
  2. 2 Train je kracht om vertrouwen te hebben in je product. Als een team problemen heeft met het maken van verkopen, komt dit vaak doordat ze hun product niet begrijpen of erin geloven. De tijd nemen om uw product uit te leggen en te praten over de voordelen ervan voor uw team, helpt hen om overtuigende pitches en complete verkopen te maken. Bijvoorbeeld:[11]
    • Als je kleding verkoopt, praat dan over de duurzaamheid of kwaliteit ervan. Geef teamleden de kans om de kleding zelf te proberen. Ze kunnen klanten dan vertellen over hun ervaringen uit de eerste hand.
    • Als u thuis zonnepanelen verkoopt, besteedt u tijd aan het praten met uw team over hoeveel dit consumenten kan besparen op energierekeningen, hoe efficiënt het product is, enzovoort. Specifieke gegevens zullen uw team iets concreets geven om met klanten over te praten.
  3. 3 Herken uw teamleden wanneer ze het goed doen. De tijd nemen om uw verkopers te feliciteren en belonen voor het goed doen, wordt zeer op prijs gesteld. Zorg er wel voor dat als u individuele werknemers herkent, u daarvoor concrete redenen hebt. Dit voorkomt dat andere teamleden het gevoel krijgen dat de werknemers onterecht worden herkend.[12]
    • U kunt bijvoorbeeld een actief beleid voeren waarbij elk teamlid dat zijn quota overschrijdt met 10 procent of meer wordt erkend.
    • Herken individuele werknemers op elke manier die passend lijkt. Je zou bijvoorbeeld een medewerker van de maand plaquette kunnen gebruiken, of ze uit kunnen nemen om te lunchen.
    • Je zou het team als geheel ook kunnen herkennen als het zijn driemaandelijkse quotum overschrijdt.