Of het nu gaat om het kopen van een huis, het betwisten van uw mobiele telefoonrekening, het scoren van frequentere vliegermijlen, gemarchandeer in China of het betalen van uw creditcard, de basisprincipes van onderhandeling zijn hetzelfde. Bedenk dat zelfs de meest bekwame en ervaren onderhandelaars zich ongemakkelijk voelen tijdens het onderhandelen. Het enige verschil is dat een ervaren onderhandelaar de uiterlijke tekenen van deze gevoelens heeft leren herkennen en onderdrukken.

Methode één van de twee:
Anticipeer op onderhandelingstactieken

  1. 1 Bepaal uw break-even punt. In financiële termen is dit het laagste bedrag of de goedkoopste prijs die u in de deal accepteert. In niet-financiële termen is dit het "worst-case scenario" dat u bereid bent te accepteren voordat u wegloopt van de onderhandelingstafel. Als u uw break-even punt niet kent, kunt u een deal accepteren die niet in uw belang is.
    • Als u iemand anders in een onderhandeling vertegenwoordigt, dient u de overeenkomst van uw klant voor een doeldeal schriftelijk te accepteren vooraf. Anders, als je een deal onderhandelt, en ze besluiten dat ze het toch niet leuk vinden, is jouw geloofwaardigheid degene die de hit opneemt. Een goede voorbereiding kan dit voorkomen.
  2. 2 Weet wat je waard bent. Is wat je aanbiedt moeilijk om langs te komen, of is het een dertien in een dozijn? Als wat je hebt zeldzaam of opmerkelijk is, heb je de betere onderhandelingspositie. Hoeveel heeft de andere partij nodig? Als ze je meer nodig hebben dan dat je ze nodig hebt, heb je de betere positie en kun je het veroorloven om meer te vragen. Als je ze echter meer nodig hebt dan dat ze je nodig hebben, hoe kun je jezelf dan een voorsprong geven?
    • Een gijzelaaronderhandelaar biedt bijvoorbeeld niets speciaals aan, en heeft de gijzelaars meer nodig dan de ontvoerder de gijzelaars nodig heeft. Om deze reden is gijzeling onderhandelaar heel moeilijk. Om deze tekortkomingen te compenseren, moet de onderhandelaar goed zijn in het maken van kleine concessies, en emotionele beloften in waardevolle wapens veranderen.
    • Een zeldzame edelsteenverkoper heeft echter iets dat maar zelden in de wereld wordt aangetroffen. Ze heeft het geld van een bepaalde persoon niet nodig - alleen het hoogste bedrag, als ze een goede onderhandelaar is - maar mensen willen haar specifieke juweel. Dit stelt haar in een uitstekende positie om extra waarde te halen uit de mensen met wie ze onderhandelt.
  3. 3 Voel je nooit gehaast. Onderschat niet uw vermogen om te onderhandelen voor wat u wilt door simpelweg iemand anders te ontlopen. Als je geduld hebt, gebruik het dan. Als je gebrek hebt aan geduld, doe het dan. Wat vaak tijdens onderhandelingen gebeurt, is dat mensen moe worden en een positie accepteren die ze normaal niet zouden accepteren omdat ze het onderhandelen beu zijn. Als je iemand langer kunt overleven door langer aan de tafel te blijven, is de kans groot dat je meer krijgt van wat je wilt.
  4. 4 Plan hoe u uw voorstellen gaat structureren. Uw voorstellen zijn wat u de andere persoon aanbiedt. Een onderhandeling is een serie uitwisselingen, waarbij één persoon een voorstel doet en de andere persoon een tegenvoorstel doet. De structuur van uw voorstellen kan succes betekenen of tot een ramp leiden.
    • Als je onderhandelt over het leven van iemand anders, dan moeten je voorstellen voor de rest van de wereld redelijk zijn; je wilt iemands leven niet riskeren. Het nadeel van agressief starten is gewoon te veel.
    • Als u echter onderhandelt over uw beginsalaris, loont het om te beginnen met vragen om meer dan u verwacht te krijgen. Als de werkgever hiermee instemt, heb je meer gekregen dan waar je om vroeg; als de werkgever u onderhandelt tot een lager salaris, verhoogt u de indruk dat u "ontslagen" wordt, waardoor uw kansen op een beter eindloon toenemen.
  5. 5 Wees klaar om weg te lopen. Je weet wat je break-even punt is, en je weet of dat niet is wat je krijgt. Wees bereid om de deur uit te lopen als dat het geval is. Misschien vindt u dat de andere partij u terugbelt, maar u moet zich gelukkig voelen met uw inspanningen als ze dat niet doen.

Methode twee van twee:
Onderhandelen

  1. 1 Afhankelijk van de situatie, open extreem. Open op uw maximale duurzame positie (het maximum dat u logisch kunt beargumenteren). Vraag wat je wilt, en nog wat. Hoog beginnen is belangrijk omdat je waarschijnlijk naar een lager niveau wordt onderhandeld. Als uw openingsaanbieding te dicht bij uw breekpunt ligt, heeft u niet voldoende onderhandelingsbereik om de andere partij toe te laten als een manier om voldoening te geven.
    • Wees niet bang om een ​​schandelijk verzoek te doen. Je weet maar nooit - misschien krijg je het! En wat is het ergste dat kan gebeuren? Ze denken misschien dat je ijdel of waanzinnig bent; maar ze zullen ook weten dat je lef hebt en waardeer jezelf, je tijd en je geld.
    • Maak je je zorgen over het beledigen van hen, vooral als je een heel laag bod doet om iets te kopen? Houd er rekening mee dat dit zaken zijn en als ze uw aanbieding niet waarderen, kunnen ze altijd een tegenbod aanbieden. Wees moedig. Als u geen misbruik van hen maakt, onthoud dan dat ze van u zullen profiteren. De handeling van onderhandeling maakt wederzijds en op voordelige wijze gebruik van elkaar.
  2. 2 Kijk rond en breng bewijs mee. Als je een auto koopt en je weet dat de andere dealer je dezelfde auto voor $ 200 minder zal verkopen, zeg dat dan aan hen. Vertel ze de naam van de dealer en verkoper. Als u onderhandelt over een salaris en u heeft onderzocht hoeveel mensen in vergelijkbare functies in uw regio worden betaald, druk die statistieken dan af en houd ze bij de hand. De dreiging om zaken of kansen te verliezen, zelfs als het geen serieuze zaak is, kan mensen compromitteren.
  3. 3 Gebruik stilte. Wanneer de andere partij een voorstel doet, antwoord dan niet onmiddellijk. Gebruik in plaats daarvan uw lichaamstaal om aan te geven dat u niet tevreden bent. Hierdoor voelt de ander zich ongemakkelijk en onzeker en wordt hij vaak gedwongen om een ​​beter aanbod te doen om de stilte te vullen.
  4. 4 Aanbieding om vooraan te betalen. Een vooruitbetaling is altijd wenselijk voor een verkoper, vooral in situaties waar de meeste mensen niet betalen (we kijken naar u, autodealers). Als koper kunt u ook aanbieden om in bulk te kopen, vooruit te betalen voor een bepaald aantal producten of diensten, in ruil voor een korting.
    • Een tactiek is om met een vooraf geschreven cheque in de onderhandelingen te komen; vraag om het product of de dienst voor dat bedrag te kopen en vertel hen dat dit je laatste aanbod is. Ze kunnen het accepteren, omdat het lokken van een onmiddellijke betaling moeilijk te weerstaan ​​is.
    • Ten slotte kan contant betalen in plaats van met een cheque of creditcard een handig onderhandelingsinstrument zijn omdat het het risico voor de verkoper vermindert (bijvoorbeeld controle van het terugsturen, creditcard geweigerd).
  5. 5 Geef nooit weg zonder iets terug te krijgen. Als je iets "gratis" weggeeft, vertel je de andere persoon impliciet dat je denkt dat je onderhandelingspositie zwak is. Slimme onderhandelaars ruiken bloed en zwermen je als haaien in het water.
  6. 6 Vraag iets dat waardevol voor je is, maar het kost niet veel. Het is een goede zaak dat beide partijen het gevoel hebben dat ze aan de winnende kant van de onderhandelingen staan. En in tegenstelling tot populaire perceptie, hoeft onderhandelen geen zero-sum-spel te zijn. Als je slim bent, kun je creatief worden met datgene waar je om vraagt.
    • Laten we zeggen dat u zaken doet met een wijnmakerij en zij willen u $ 100 betalen om daar te presteren. U wilt $ 150. Waarom zou u niet voorstellen dat zij u $ 100 betalen en u een fles wijn van $ 75 geven? Het is $ 75 waard, want dat zou je moeten betalen om het te kopen, maar het kost ze veel minder om dat flesje te produceren.
    • Of u kunt hen vragen om een ​​korting van 5% of 10% op al hun wijn. Ervan uitgaande dat u hoe dan ook regelmatig wijn koopt, bespaart u geld en zullen ze nog steeds geld verdienen met uw aankopen (alleen niet zo veel).
  7. 7 Extra's aanbieden of aanvragen. Kun je de deal op wat voor manier dan ook verzachten, of iets vragen om de deal zoeter te maken? Extra's of extra's kunnen goedkoop zijn om te bieden, maar de deal dichter bij het "zoete" gebied brengen.
    • Soms, maar niet altijd, biedt het bieden van veel kleine incentives, in tegenstelling tot een grotere stimulans, het net alsof je meer weggeeft, terwijl je dat in feite niet bent. Wees hiervan bewust, zowel bij het weggeven van incentives als bij het ontvangen ervan.
  8. 8 Houd altijd een paar centimeter dichterbij. Een dichterbij is een feit of argument dat je kunt gebruiken als je merkt dat de andere kant dicht bij een deal staat, maar die laatste push nodig heeft. Als u een makelaar bent en uw klant deze week gaat kopen, of deze verkoper nu wel of niet wil, is dat een stuk dichterbij: uw klant heeft een tijdslimiet die zij wil ontmoeten en u kunt haar overtuigen waarom die tijdsbeperking is belangrijk.
  9. 9 Laat persoonlijke hangups de onderhandelingen niet op een zijspoor zetten. Te vaak worden onderhandelingen op een zijspoor gezet omdat één partij een probleem persoonlijk opvat en het niet loslaat, en alle vooruitgang in de beginfasen van de onderhandelingen ongedaan maakt. Probeer het onderhandelingsproces niet persoonlijk te nemen, laat het je ego of je gevoel van waarde beledigen. Als de persoon waarmee je onderhandelt onbeschoft, overdreven agressief of beledigend is, weet dan dat je op elk moment kunt weglopen.