Elk jaar besteden bedrijven duizenden dollars aan verkooptrainingsprogramma's. Of deze trainingssessies nu in eigen beheer plaatsvinden, onder leiding van uw managementteam of via externe seminars, het is belangrijk om te bewijzen dat ze leiden tot een betere verkoop. Een fout die veel bedrijven maken, is ervan uitgaan dat een verkooptraining de verkoop automatisch zal verbeteren. Hoewel de informatie waardevol kan zijn, zijn verkoopseminaries vaak niet bedoeld om het leren of oefenen te optimaliseren. Verkopers nemen slechts een klein percentage van de informatie weg. Om een ​​trainingsprogramma enige impact te laten hebben, moet het worden aangepast, uitgeoefend en opnieuw bezocht. In dit artikel wordt uitgelegd hoe u de effectiviteit van verkooptraining kunt verbeteren.

Stappen

  1. 1 Huur verkooptrainers in die bereid zijn om verkooptrainingsprogramma's aan te passen aan uw bedrijf. Laat uw verkoopleiderschapsteam van te voren een ontmoeting hebben met trainers, zodat zij uw bedrijf en uw strategische initiatieven kunnen begrijpen. Veel industrieën moeten verkopen aan nichemarkten waar algemene verkooptactieken moeten worden aangepast, zodat uw verkoopteam ze onmiddellijk kan gebruiken.
  2. 2 Gebruik tijdmanagementtechnieken voor de verkooptraining. Een succesvolle verkoper is goed in tijdbeheer, dus vraag uzelf af of uw verkooptrainer en sessies ook deze regels voor tijdbeheer toepassen. Als de verkooptrainer informatie niet snel en effectief kan uitleggen en verspreiden, zullen uw verkoopvertegenwoordigers het ook moeilijk vinden om dit te doen.
  3. 3 Kies een paar korte trainingssessies gedurende 1 lange sessie. Een verkooptraining van 15 tot 30 minuten over 1 onderwerp, gevolgd door oefenen, is vaak beter dan een sessie van 2 uur gevolgd door een lunch. Plan de sessies zo dat ze plaatsvinden vlak voordat mensen aan de telefoon moeten komen of klanten moeten ontmoeten.
    • U kunt aanbevelen dat de verkopers nieuwe tactieken toepassen op laagwaardige leads voordat ze hun beste leads gebruiken. Laat uw verkooptrainer luisteren naar uw verkopers zodat de volgende sessie kan worden aangepast aan hun sterke of zwakke punten.
  4. 4 Splits uw verkoopteam op om hun sterke punten te maximaliseren. Nieuwe medewerkers, mensen met een paar jaar ervaring en doorgewinterde verkopers moeten niet in één training worden samengevoegd, tenzij het kort en absoluut noodzakelijk is. Trainers kunnen persoonlijke aandacht geven met kleinere groepen, en ze kunnen verwachten te trainen op basis van het ervaringsniveau, waardoor onnodige informatie voor sommige mensen wordt weggenomen en eenvoudiger stappen worden gezet voor nieuwe stagiairs.
  5. 5 Maak de informatie na de trainingssessie beschikbaar voor uw verkopers. Deel geen stukjes papier uit tijdens de sessie. Zorg dat ze actief worden betrokken en luisteren tijdens het trainen, en e-mail de notities dan of plaats een webinar waarop ze later kunnen terugverwijzen.
    • Als u een verkooptrainer van buiten het bedrijf inhuurt, vraag hem dan een webinar te overleggen die een maand na de training kan worden gebruikt. Vraag dat uw verkopers met 15 tot 20 minuten opnieuw dingen bespreken die voor hen onduidelijk waren. Herhaling, 3 of meer keer, helpt de training in het geheugen vast te leggen.
  6. 6 Gebruik waar mogelijk geavanceerde technologie. Zorg er naast webinars voor dat uw verkooptrainers PowerPoint-presentaties, video's en boeiende informatie gebruiken waar mogelijk. Trainers mogen niet voor verkopers staan ​​en op hen spreken, ze moeten vragen stellen, entertainen en de procedure laten zien met voorbeelden.
  7. 7 Zorg ervoor dat uw verkoopteam herkent wat van hen wordt verwacht. Verkoopdoelen bepalen op basis van de training, of het nu gaat om het adopteren van een nieuwe technologie in het verkoopproces of het sluiten van meer verkopen. Geef verkoopstimulansen om de nieuwe praktijken snel aan te nemen en vind creatieve manieren om de procedures aan hun eigen stijl aan te passen.
  8. 8 Follow-up van de verkooptraining. Vraag uw verkopers om u feedback te geven over wat wel en niet effectief was aan elke trainingssessie. Dit kan een enquête of een snelle e-mail zijn, maar als u merkt dat u dezelfde negatieve of positieve feedback krijgt, past u uw latere sessies aan om productiever te zijn.