Mensen overtuigen (met voorbeelden) | Antwoorden op al uw "Hoe?"

Mensen overtuigen dat jouw manier de beste manier is, is vaak erg moeilijk - vooral als je niet helemaal zeker weet waarom ze nee zeggen. Verander de tabellen van uw gesprek en overtuig mensen van uw standpunt. De kunst is om ze te laten weten waarom ze nee zeggen - en met de juiste tactieken kun je het doen.

Methode één van de vijf:
De basis

1 Begrijp hoe timing alles is. Weten hoe mensen te overtuigen is niet alleen in woorden en lichaamstaal - het is ook in het kennen van het juiste moment om met hen te praten. Als u mensen benadert wanneer ze meer ontspannen zijn en openstaan voor discussie, zult u waarschijnlijk sneller en beter resultaat behalen.
- Mensen zijn het meest te overtuigen onmiddellijk na het bedanken van iemand - ze voelen zich veel verschuldigd. Wat meer is, ze zijn op hun meest overtuigend nadat ze bedankt zijn - ze voelen zich gerechtigd. Als iemand je bedankt, is dit het perfecte moment om een gunst te vragen. Een soort van wat-gaat-rond-komt-rond ding. Je krabde op hun rug, nu is het hoog tijd dat ze de jouwe krabben.^[1]
2 Leer ze kennen. Een groot deel van het al dan niet effectief zijn van overtuiging is gebaseerd op de algemene verstandhouding tussen u en uw cliënt / zoon / vriend / werknemer. Als je de persoon niet goed kent, is het absoluut noodzakelijk om meteen aan dit rapport te beginnen - zo snel mogelijk een raakvlak te vinden. Mensen voelen zich in het algemeen veiliger rond (en zijn dus dierbaarder) mensen die op hen lijken. Vind dus parallellen en maak ze bekend.
- Bespreek eerst wat hen interesseert. Een van de beste manieren om mensen open te stellen, is door te praten over waar ze gepassioneerd over zijn. Stel intelligente, doordachte vragen over wat hen interesseert - en vergeet niet te vermelden waarom die interesses u interesseren! Als je ziet dat je een geestverwant bent, zal je die persoon vertellen dat het goed is om ontvankelijk en open voor je te zijn.
  - Is dat een foto van hen die op hun bureau parachutespringen? Gek! Je hebt net gewogen om je eerste duik te nemen - maar zou je het moeten doen vanaf 10.000 of 18.000 voet? Wat is hun doorgewinterde mening?
3 Spreek bevestigend. Als je tegen je zoon of dochter zegt: "Maak je kamer niet kapot", als je bedoelt te zeggen: "Ruim je kamer op", dan kom je nergens. "Aarzel niet om contact met me op te nemen", is niet hetzelfde als: "Bel me donderdag!" Degene met wie je praat, zal niet weten wat je bedoelt en daarom niet in staat zijn om je te geven wat je wilt.
- Er is voor de duidelijkheid iets te zeggen. Als je verduistert, wil de persoon het misschien met je eens zijn, maar weet niet noodzakelijk wat je zoekt. Als je bevestigend spreekt, kun je directheid behouden en je bedoelingen duidelijk houden.
4 Leun op ethos, pathos en logo's. Weet je hoe je op de universiteit die verhandelingscursus op Litouwen hebt gevolgd die je heeft geleerd over de aantijgingen van Aristoteles? Nee? Wel, hier is je poetsbeurt. De man was slim - en deze oproepen zijn zo menselijk dat ze trouw blijven aan deze dag.
- Ethos - denk aan geloofwaardigheid. We zijn geneigd mensen te geloven die we respecteren. Waarom denk je dat er woordvoerders zijn? Voor deze exacte oproep. Hier is een voorbeeld: Hanes. Goed ondergoed, respectabel bedrijf. Is dat genoeg voor u om hun product te kopen? Misschien. Wacht Michael Jordan speelt al meer dan twintig jaar Hanes?^[2] Verkocht!
- Pathos - vertrouwt op je emoties. Iedereen kent die SPCA-commercial met Sarah McLachlan en de droevige muziek en de trieste puppy's. Die reclame is het ergst. Waarom? Omdat je ernaar kijkt, word je verdrietig en voel je je gedwongen om de pups te helpen. Pathos op zijn best.
- logos - dat is de wortel van het woord 'logica'. Dit is misschien wel de meest eerlijke overredingsmethode. U geeft eenvoudigweg aan waarom de persoon met wie u spreekt, het met u eens moet zijn. Dat is de reden waarom statistieken zo vaak worden gebruikt. Als u is verteld: "Gemiddeld sterven volwassenen die sigaretten roken 14 jaar eerder dan niet-rokers" (wat trouw is, trouwens^[3]), en je geloofde dat je een lang, gezond leven wilde leiden, logica zou dicteren dat je stopt. Boom. Overreding.
5 Genereer een behoefte. Dit is regel # 1 als het gaat om overreding. Immers, als het niet nodig is wat je probeert te verkopen / krijgen / doen, zal het niet gebeuren. Je hoeft niet de volgende Bill Gates te zijn (hoewel hij beslist een behoefte heeft gecreëerd) - je hoeft alleen maar Maslow's Hierarchy te bekijken. Denk aan verschillende rijken van nood - of het nu gaat om fysiologische, veiligheid en beveiliging, liefde en verbondenheid, zelfwaardering of zelfverwerkelijking, je kunt zeker een gebied vinden dat iets mist, iets dat alleen jij kunt verbeteren.^[4]
- Schaarste creëren. Los van wat wij mensen nodig hebben om te overleven, heeft bijna alles waarde op een relatieve schaal. Soms (misschien meestal) willen we dingen omdat andere mensen deze dingen willen (of hebben). Als je wilt dat iemand wil hebben wat je hebt (of zijn of doen of als ze je gewoon willen), moet je dat object schaars maken, zelfs als dat object jezelf is. Vraag naar veel, immers.^[5]
- Creëer urgentie. Om mensen in het moment te laten handelen, moet je een gevoel van urgentie kunnen oproepen. Als ze niet genoeg gemotiveerd zijn om te willen wat je nu hebt, is het onwaarschijnlijk dat ze in de toekomst van gedachten zullen veranderen. Je moet mensen in het heden overtuigen; het is het enige dat telt.^[5]

Methode twee van vijf:
Jouw vaardigheden

1 Praat snel. Yep. Dat klopt - mensen zijn meer overtuigd door een snelle, zelfverzekerde spreker dan nauwkeurigheid. Een beetje logisch: hoe sneller je praat, hoe minder tijd je luisteraar heeft om te verwerken wat je hebt gezegd en het in vraag te stellen. Dat en jij creëren het gevoel dat je het onderwerp echt begrijpt door de feiten op warpsnelheid door te nemen, vol vertrouwen van ze allemaal.
- In oktober 1976 analyseerde een studie gepubliceerd in de Journal of Personality and Social Psychology de snelheid en de instelling van het gesprek. De onderzoekers spraken met de deelnemers en probeerden hen ervan te overtuigen dat cafeïne slecht voor hen was. Toen ze spraken met een turbo-tempo van 195 woorden per minuut, waren de deelnemers meer overtuigd; degenen die de lezing kregen met 102 woorden per minuut waren minder overtuigd. Men ging ervan uit dat bij hogere gesprekstarieven (195 woorden per minuut ongeveer de snelste is die mensen in een normaal gesprek spreken), de boodschap als geloofwaardiger werd beschouwd - en dus overtuigender. Snel praten lijkt op vertrouwen, intelligentie, objectiviteit en superieure kennis te wijzen. Spraak op 100 woorden per minuut, het minimum aan normaal gesprek, was geassocieerd met de negatieve kant van de medaille.^[6]
2 Wees eigenwijs. Wie zou gedacht hebben dat eigenwijs zijn (op de juiste momenten) zo goed was? Recent onderzoek heeft zelfs gezegd dat mensen de voorkeur geven aan eigenwijsheid en expertise. Ooit afgevraagd waarom schijnbaar clueless politici en grote pruiken wegkomen met alles? Waarom heeft Sarah Palin nog steeds een optreden op Fox News? Het is een gevolg van de manier waarop de menselijke psychologie werkt. Een gevolg inderdaad.
- Onderzoek aan de Carnegie Mellon University heeft aangetoond dat mensen de voorkeur geven aan advies uit betrouwbare bronnen - zelfs als we weten dat de bron een minder goede staat van dienst heeft. Als iemand hiervan op de hoogte is (onbewust of anderszins), kan het hen ertoe brengen te overdrijven hoe zeker ze ervan zijn over het onderwerp.^[7]
3 Beheers de lichaamstaal. Als je ongenaakbaar lijkt, afgesloten en niet bereid om compromissen te sluiten, zullen mensen niet willen luisteren naar een woord dat je te zeggen hebt. Zelfs als je alle juiste dingen zegt, halen ze de woorden van je lichaam op. Let net zo op je positie als op je mond.
- Blijf open. Houd je armen open en je lichaam wijst naar de andere persoon. Zorg voor goed oogcontact, lach en maak er een punt van om niet te friemelen.
- Spiegelen de andere. Nogmaals, mensen houden van degenen die zij waarnemen om op hen te lijken - door ze te spiegelen bevindt u zich letterlijk in dezelfde positie. Als ze op een elleboog leunen, leun je op de spiegelende elleboog. Als ze achterover leunen, leun achterover. Doe dit niet zo bewust, het vestigt de aandacht erop - in feite, als je een verstand voelt, zou je dit bijna automatisch moeten doen.
4 Blijf consistent. Stel je een typische politicus voor die op een podium in zijn pak staat. Een verslaggever werpt een vraag over hoe zijn steun voornamelijk van 50-plussers en ouder komt. Als reactie schudt hij zijn vuist, wijst en zegt agressief: "Ik voel voor de jongere generatie." Wat is er mis met deze foto?
- Wat is er mis is alles. Zijn hele beeld - zijn lichaam, zijn bewegingen - druist in tegen wat hij zegt. Hij heeft de juiste, zachte reactie, maar zijn lichaamstaal is moeilijk, ongemakkelijk en heftig. Als gevolg daarvan is hij niet geloofwaardig. Om overtuigend te zijn, moeten uw boodschap en uw lichaamstaal overeenkomen. Anders zie je er recht uit als een leugenaar.
5 Wees volhardend. Oké, dus das iemand niet dood als ze je steeds nee zeggen, maar laat het je niet afraden om de volgende persoon te vragen. Je zult niet iedereen overtuigen, vooral niet voordat je over de leercurve heen bent. Persistentie zal op lange termijn zijn vruchten afwerpen.
- De meest overtuigende persoon is degene die bereid is te blijven vragen naar wat ze willen, zelfs als ze steeds afgewezen worden. Geen enkele wereldleider zou iets hebben bereikt als hij het bij zijn eerste afwijzing zou hebben opgegeven. Abraham Lincoln, een van de meest gerespecteerde presidenten in de geschiedenis) verloor zijn moeder, drie zonen, een zus, zijn vriendin, faalde in het bedrijfsleven en verloor acht afzonderlijke verkiezingen voordat hij tot president van de Verenigde Staten werd verkozen.^[5]

Methode drie van vijf:
De incentive

1 Ga voor een economische stimulans. Je wilt iets van iemand, we hebben zoveel te verduren. Wat kun je ze geven? Wat weet je, is iets dat ze zouden willen? Het eerste antwoord: geld.
- Laten we zeggen dat je een blog of paper gebruikt en je wilt dat een auteur een interview doet. In plaats van te zeggen: "Hé, ik hou van je werk!" wat zou effectiever zijn? Hier is een voorbeeld: "Beste John, ik heb gemerkt dat je over een paar weken een boek uitbrengt, en ik geloof dat mijn lezers, op mijn blog, het op zouden eten. Zou je geïnteresseerd zijn in een interview van 20 minuten, en ik zou het voor al mijn lezers beschikbaar zijn? We kunnen ook eindigen met een pitch voor je boek. "^[8] Nu weet John dat als hij dit artikel doet, hij een breder publiek zal bereiken, meer van zijn werk zal verkopen en meer geld zal verdienen.
2 Kies voor de sociale incentive. Oké, goed, niet iedereen houdt zich bezig met geld. Als dat geen optie is, ga dan naar de sociale route. De meeste mensen houden zich bezig met hun algehele beeld. Als je een vriend van hen kent, nog beter
- Hier is hetzelfde onderwerp, alleen met behulp van een sociale incentive: "Beste John, ik heb onlangs dat onderzoek gelezen dat je hebt gepubliceerd en ik vroeg me af:" Waarom weet IEDEREEN dit niet? "Ik vroeg me af, zou je geïnteresseerd zijn in een snel interview van 20 minuten waarin we over dit stukje onderzoek praten? In het verleden heb ik onderzoek van Max gezien, iemand waarvan ik weet dat je in het verleden hebt gewerkt, en ik denk dat je onderzoek een grote uitdaging zal zijn klik op mijn blog. "^[8] Nu weet John dat Max in de mix zit (zinspelen op ethos) en dat deze persoon zich gepassioneerd voelt over zijn werk. Sociaal gezien heeft John geen reden om dit niet te doen, en er is genoeg reden voor.
3 Gebruik de morele route. Ongetwijfeld is deze methode de zwakste, maar bij sommige mensen kan het effectiever zijn.Als je denkt dat iemand niet geraakt wordt door geld of een sociaal beeld, probeer deze dan.
- "Beste John, ik heb onlangs dat stukje onderzoek gelezen dat je hebt gepubliceerd, en ik vroeg me af waarom" IEDEREEN dit niet weet? "Dit is trouwens één van de redenen waarom ik mijn podcast heb gelanceerd. Social Triggers. Mijn grote doel is om de inzichten uit academische papers naar het grote publiek te brengen. Ik vroeg me af of je geïnteresseerd bent om een snel 20 minuten durend interview te doen? We kunnen je onderzoek onder de aandacht brengen van al mijn luisteraars en hopelijk kunnen we beide maken de wereld een beetje slimmer. "^[8] Die laatste regel negeert het geld en het ego en gaat rechtdoor voor de morele weg.

Methode vier van vijf:
strategieën

1 Gebruik de schoonheid van schuld en wederkerigheid. Heb je ooit een vriend gehad die zegt: "Eerste ronde op mij!" en je onmiddellijke gedachte is: "Ik heb de tweede dan!"? Dat komt omdat we geconditioneerd zijn om gunsten terug te geven; het is alleen eerlijk. Dus als je iemand een "goede daad" doet, beschouw het dan als een investering in je toekomst. Mensen zullen willen teruggeven.^[1]
- Als je sceptisch bent, zijn er mensen die deze techniek de hele tijd om je heen gebruiken. ALTIJD. Die vervelende vrouwen in die kiosken in het winkelcentrum die lotion uitdeelden? Wederkerigheid. De munt op je tabblad aan het einde van het diner?^[9] Wederkerigheid. Het gratis 1800 Tequila-borrelglas dat je in de bar hebt gekregen? Wederkerigheid. Het is overal. Bedrijven over de hele wereld gebruiken het.
2 Gebruik de kracht van consensus. Het is de menselijke natuur om cool te willen zijn en "in te passen". Wanneer je de ander laat weten dat andere mensen het ook doen (hopelijk respecteert een groep of persoon), stelt het hen gerust dat wat je suggereert goed is en onze hersens de mogelijkheid biedt iets te analyseren om te zien of het goed is of niet. Het hebben van een "kuddementaliteit" laat ons geestelijk lui zijn. Het zorgt er ook voor dat we niet achterblijven.
- Een voorbeeld van het succes van deze methode is het gebruik van informatiekaarten in hotelbadkamers. In één studie steeg het aantal klanten dat hun handdoeken hergebruikte met 33% toen informatiekaarten in hotelkamers luidden: "75% van de klanten die in dit hotel verblijven, hergebruiken hun handdoeken", volgens onderzoek uitgevoerd bij Influence at Work in Tempe, Ariz .^[9]
  - Het wordt intenser. Als je ooit een Psych 101-klas hebt gevolgd, heb je van dit fenomeen gehoord. In de jaren 50 voerde Solomon Asch een hele reeks conformiteitsstudies uit. Hij plaatste een onderwerp in een groep confederalen die allen te horen kregen dat ze het verkeerde antwoord moesten geven (in dit geval was een zichtbaar kortere lijn langer dan een zichtbaar langere lijn (iets wat een 3-jarige kan doen). schokkende 75% van de deelnemers zei dat de kortere lijn langer was en compleet compromitteerde wat ze eigenlijk geloofden, gewoon om in de norm te passen. Gek, he?
3 Vraag veel. Als je een ouder bent, heb je deze in actie gezien. Een kind zegt: "Mama, mama, laten we naar het strand gaan!" Mama zegt nee, voelt zich een beetje schuldig, maar heeft niet de mogelijkheid om van gedachten te veranderen. Maar dan, als het kind zegt: "Oké, goed, laten we dan naar het zwembad gaan?" mam wil om ja en te zeggen doet.
- Dus vraag naar wat je eigenlijk wilt tweede. Mensen voelen een schuldgevoel als ze een verzoek weigeren, ongeacht wat het in het algemeen is. Als het tweede verzoek (d.w.z. het echte verzoek) iets is waarvoor zij geen reden hebben om zich niet aan te houden, dan zullen zij de kans grijpen. Het tweede verzoek geeft hen vrijheid van schuld, zoals een ontsnappingsroute. Ze voelen zich opgelucht, beter over zichzelf en je krijgt wat je wilt.^[1]Als je een donatie van $ 10 wilt, vraag dan om $ 25. Als u een project in een maand gedaan wilt hebben, vraag het dan eerst binnen 2 weken.
4 Gebruik "wij. Studies hebben aangetoond dat de geruststelling van "wij" productiever is in het overtuigen van mensen dan andere, minder positieve, benaderingen (namelijk de bedreigende benadering (Als je dit niet doet, zal ik dat doen) en de rationele aanpak (U moet dit doen om de volgende redenen). Het gebruik van "wij" geeft een gevoel van kameraadschap, gemeenschappelijkheid en begrip.
- Weet je nog hoe we eerder zeiden dat het belangrijk was om contact te leggen, zodat de luisteraar zich vergelijkbaar voelt en je leuk vindt? En dan hoe we zeiden om je lichaamstaal te spiegelen, zodat de luisteraar zich vergelijkbaar voelt en je leuk vindt? Welnu, je zou nu "wij" moeten gebruiken ... dus de luisteraar voelt hetzelfde en vindt je leuk. Wedden dat je die niet zag aankomen.
5 Begin dingen af. Weet je hoe een team soms niet echt in beweging lijkt te komen totdat iemand "de bal aan het rollen brengt?" Nou, je moet die persoon zijn. Als je het eerste bit geeft, is je luisteraar meer geneigd om het af te maken.
- Mensen zijn eerder geneigd om een taak te voltooien in plaats van het hele ding te doen. De volgende keer dat de was gedaan moet worden, gooi je de kleren in de wasmachine en vraag je of je belangrijke ander je speling zou oppikken.^[1] Het is zo gemakkelijk dat ze het nee niet kunnen rechtvaardigen.
6 Laat ze ja zeggen. Mensen willen consistent zijn met zichzelf. Als je ze 'ja' laat zeggen (op de een of andere manier), willen ze zich eraan houden. Als ze hebben toegegeven dat ze een bepaald probleem willen aanpakken of op een bepaalde manier willen zijn en jij een oplossing aanbiedt, zullen ze zich verplicht voelen om het te zien. Wat het ook is, zorg dat ze het eens zijn.
- In een onderzoek van Jing Xu en Robert Wyer toonden deelnemers aan dat ze ontvankelijker waren voor iets als ze eerst iets laten zien waar ze het mee eens zijn. In een van de sessies luisterden de deelnemers naar een toespraak van John McCain of Barack Obama en keken vervolgens naar een advertentie voor Toyota. Republikeinen waren meer beïnvloed door de advertentie na het kijken naar John McCain en Democraten? Je raadt het al - waren meer pro-Toyota na het bekijken van Barack Obama.Dus als u iets probeert te verkopen, zorg dan dat uw klanten het eerst met u eens zijn - zelfs als datgene waar u over praat niets te maken heeft met wat u verkoopt.^[10]
7 Wees in balans. Ondanks hoe het soms lijkt, hebben mensen onafhankelijk denken en zijn ze niet allemaal idioten. Als je niet alle kanten van het argument noemt, zullen mensen minder geneigd zijn om te geloven of het met je eens te zijn.^[11] Als zwakke plekken je in het gezicht staren, adresseer ze dan zelf - vooral voordat iemand anders het doet.
- In de loop der jaren zijn er veel onderzoeken gedaan waarbij eenzijdige en tweezijdige argumenten en hun werkzaamheid en overtuigingskracht in verschillende contexten werden vergeleken. Daniel O'Keefe aan de Universiteit van Illinois onderging de resultaten van 107 verschillende onderzoeken (50 jaar, 20.111 deelnemers) en ontwikkelde een soort meta-analyse. Hij concludeerde dat tweezijdige argumenten overtuigender zijn dan hun eenzijdige equivalenten over de hele linie - met verschillende soorten overtuigende boodschappen en met gevarieerd publiek.^[11]
8 Gebruik geheime ankers. Ooit gehoord van de hond van Pavlov? Nee, niet de rockband uit de jaren 70 uit St. Louis.^[12] Het experiment met klassieke conditionering. Dit is precies zo. Je doet iets dat onbewust een reactie oproept van de ander - en ze weten het niet eens. Maar weet dat dit tijd kost en heel veel ijver.
- Als elke keer dat je vriend Pepsi noemde je kreunde, zou dat een voorbeeld zijn van klassieke conditionering. Uiteindelijk, als je kreunt, denkt je vriend aan Pepsi (misschien wil je dat ze meer cola drinken?). Een bruikbaarder voorbeeld zou zijn als je baas met iedereen dezelfde frases zou gebruiken om te prijzen. Wanneer je hem iemand anders feliciteert, herinnert het je aan de tijd dat hij het tegen je zei - en je werkt net iets harder met de golf van trots die je humeur opheft.
9 Uw verwachtingen omhoog. Als je in een machtspositie bent, is deze methode nog beter - en een absolute must. Laat weten dat u volledig vertrouwen hebt in de positieve eigenschappen van uw ondergeschikten (werknemers, kinderen, enz.) En zij zullen eerder geneigd zijn hieraan te voldoen.
- Als je tegen je kind zegt dat hij slim is en dat je weet dat hij goede cijfers haalt, zal hij je niet teleurstellen (als hij het kan vermijden). Hem laten weten dat je vertrouwen in hem hebt, maakt het hem gemakkelijker om zelfvertrouwen te hebben.
- Als u de baas bent van een bedrijf, wees een bron van positiviteit voor uw werknemers. Als je iemand een bijzonder moeilijk project geeft, laat haar weten dat je het aan haar geeft omdat je weet dat ze het kan. Ze heeft X-, X- en X-kwaliteiten tentoongesteld die dit bewijzen. Met de boost zal haar werk nog beter zijn.
10 Frame met verlies. Als je iemand iets kunt geven, geweldig. Maar als je kunt voorkomen dat iets wordt weggenomen, ben je erbij. Je kunt ze helpen een stressor in hun leven te vermijden - waarom zouden ze nee zeggen?
- Er was een studie waarin een groep leidinggevenden een beslissing moest nemen over een voorstel met verlies en winst. De verschillen waren enorm: twee keer zoveel van de leidinggevenden zeiden ja tegen het voorstel als het bedrijf voorspeld was dat het $ 500.000 zou verliezen als het voorstel niet werd geaccepteerd, vergeleken met het project dat leidde tot een winst van $ 500.000. Zou je overtuigender kunnen zijn door de kosten te schetsen en de voordelen te overzien? Kan zijn.^[9]
- Dit werkt net zo goed in huis. Kan de man niet van de televisie weglopen voor een leuk avondje uit? Gemakkelijk. In plaats van zich in te pakken voor je schuldgevoelens en hem te zeuren over het nodig hebben van 'quality time', herinner hem eraan dat dit de laatste avond is voordat de kinderen terugkomen. Hij zal meer overtuigd zijn wetende dat hij iets misloopt.^[1]
  - Deze moet met een korrel zout worden ingenomen. Er is tegengesteld onderzoek dat suggereert dat mensen niet graag aan negatieve dingen worden herinnerd, in ieder geval persoonlijk. Wanneer het te dicht bij huis raakt, zijn ze gek op de negatieve implicaties. Ze hebben liever een "aantrekkelijke huid" dan bijvoorbeeld "vermijd huidkanker".^[13] Dus onthoud waar je om vraagt voordat je het op de een of andere manier inlijst.

Methode vijf van vijf:
Als een verkoper

1 Zorg voor oogcontact en glimlach. Wees beleefd, opgewekt en charismatisch. Een goede houding helpt je meer dan je denkt. Mensen zullen willen horen wat je te zeggen hebt - het is tenslotte het moeilijkste deel van de deur binnengaan.
- Je wilt niet dat ze denken dat je je mening over hen wilt afdwingen. Wees zelfverzekerd en zelfverzekerd - ze zullen waarschijnlijk elk woord geloven.
2 Ken uw product. Toon ze alle voordelen van uw idee. Maar niet voor jou! Vertel hen hoe het zal profiteren hen. Dat krijgt altijd hun aandacht.
- Wees eerlijk. Als u een product of idee hebt dat voor hen niet nodig is, weten ze het wel. Het zal onhandig worden en ze zullen ophouden met zelfs de woorden te geloven die de waarheid voor hen kunnen hebben. Richt u op beide kanten van de situatie om hen ervan te verzekeren dat u rationeel en logisch bent en dat u zich het beste voor hen voelt.
3 Bereid je voor op tegenstrijdigheden. En wees voorbereid op alles waaraan u misschien niet hebt gedacht! Als je je pitch hebt geoefend en bent gaan zitten om het een grondige evaluatie te geven, zou dit geen probleem moeten zijn.
- Mensen zullen op zoek zijn naar iets om te zeggen als het lijkt alsof je meer winst haalt uit de transactie. Minimaliseer dit. De luisteraar zou degene moeten zijn die profiteert - niet jij.
4 Wees niet bang om het met de persoon eens te zijn. Onderhandelingen zijn een groot deel van overtuiging. Alleen omdat je moest onderhandelen, betekent nog niet dat je uiteindelijk niet hebt gewonnen. Tonnen onderzoek hebben zelfs gewezen op het simpele woord "ja" met overtuigingskracht.
- Hoewel 'ja' misschien een vreemde kandidaat lijkt te zijn voor een overtuigend woord, lijkt het macht te hebben omdat het u aangenaam en vriendelijk doet lijken en dat de andere persoon deel uitmaakt van het verzoek.Het inlijsten van wat je zoekt, alsof het een overeenkomst is, in plaats van een gunst, kan de andere persoon ertoe brengen 'te helpen'.^[14]
5 Gebruik indirecte communicatie met leiders. Als je met je baas of iemand anders in een machtspositie praat, wil je misschien voorkomen dat je te direct bent. Hetzelfde geldt voor als uw voorstel nogal ambitieus is. Met leiders wil je hun gedachten leiden, zodat ze kunnen denken dat ze het zelf bedacht hebben. Ze moeten hun gevoel van kracht behouden om zich tevreden te voelen. Speel het spel en geef ze je goede ideeën voorzichtig door.
- Begin door je baas een beetje minder zelfvertrouwen te geven. Praat over iets waar hij / zij niet veel over weet - praat indien mogelijk buiten zijn kantoor, waar het neutraal terrein is. Herinner hem na je worp wie de baas is (hij is!), Waardoor hij zich weer machtig voelt), zodat hij iets aan je verzoek kan doen.^[11]
6 Ontkoppel en blijf kalm in een conflict. Omgaan met emoties maakt nooit iemand effectiever in overreding. In situaties van emotie of conflict, zal kalm blijven, onthecht en emotieloos je altijd de meeste invloed hebben. Als iemand anders het verliest, zullen ze zich tot u wenden voor een gevoel van stabiliteit. Je hebt tenslotte controle over je emoties. Ze zullen je op die momenten vertrouwen om hen te leiden.
- Gebruik doelbewust woede. Conflicten maken de meeste mensen ongemakkelijk. Als je bereid bent om "daarheen te gaan", waardoor de situatie gespannen wordt, dat wil zeggen, het is alsof de ander terugvalt. Doe dit echter niet vaak, en doe het beslist niet in de hitte van het moment of wanneer je grip op je emoties hebt verloren. Gebruik deze tactiek alleen vakkundig en doelgericht.^[5]
7 Heb vertrouwen. Het kan niet genoeg benadrukt worden: zekerheid is meeslepend, bedwelmend en aantrekkelijk zoals geen enkele andere kwaliteit is. De man in de kamer die een kilometer per minuut spuit met een glimlach op zijn gezicht en stinkt naar vertrouwen, overtuigt iedereen in zijn team. Als je echt gelooft in wat je doet, zullen anderen dat zien en reageren. Ze willen net zo zelfverzekerd zijn als jij.^[9]
- Als je dat niet bent, is het serieus in jouw belang om het te vervalsen. Als je een 5-sterrenrestaurant binnenloopt, moet niemand weten dat je in een gehuurd pak zit. Zolang je niet in een spijkerbroek en een t-shirt loopt, stelt niemand vragen. Wanneer u uw pitch aflevert, denk dan eens aan diezelfde lijnen.