Verkopers staan ​​voor veel druk en kunnen geen stroom meer produceren, dus een verkoopmanager moet voortdurend zoeken naar nieuwe motiverende tools. Omdat elk team sterren, mid-range artiesten en slackers heeft, moet je met brede strategieën komen die de productiviteit op alle niveaus stimuleren. Commissiestructuren, monetaire bonussen en creatieve prikkels zijn allemaal essentiële prestatieverhogers. Houd daarnaast regelmatig personeelsbijeenkomsten en 1-op-1 check-ins om het moreel te behouden en problemen aan te pakken voordat ze de belangrijkste motivatiemoordenaars worden.

Deel een van de drie:
Een structuur van de Commissie opstellen

  1. 1 Maak een commissieplan dat past bij uw bedrijf en branche. Als u niet zeker bent over de commissie, kijk dan online om te zien hoe vergelijkbare bedrijven in uw branche de tarieven bepalen. Gebruik de historische gegevens van uw bedrijf om verkoopdoelen vast te stellen die haalbaar zijn, maar blijf toch een consistente groei stimuleren.[1]
    • Als u dat nog niet hebt gedaan, moet u beslissen of u een salaris aan verkopers of alleen commissie wilt betalen. De meeste bedrijven bieden naast provisie een klein salaris, maar de juiste oplossing hangt af van uw branche. Als uw verkopen seizoensgebonden zijn en maanden voorbijgaan zonder hoge aantallen, zullen een hoger salaris en lagere commissie uw werknemers helpen een stabiel inkomen te behouden.
    • Als u uw provisiestructuur wijzigt, implementeer het nieuwe plan aan het begin van het nieuwe fiscale jaar.
  2. 2 Implementeer een commissiepercentage van overbezetting. De commissie verhogen met een procentpunt zodra de jaarlijkse quota zijn bereikt. Op die manier blijven uw verkopers in het spel in plaats van zelfgenoegzaam te zijn wanneer ze hun quota hebben gehaald. Met een team gemotiveerd door een hoger vergoedingspercentage, zou u aan het einde van het fiscale jaar een gezonde omzetstijging kunnen zien.[2]
  3. 3 Zet geen cap op commissies. Een cap is wanneer een verkoper helemaal geen commissie verdient als hij eenmaal een bepaald quotum heeft bereikt. Capping-commissie is de snelste manier om de productiviteit van uw topspelers te verminderen. Zonder een op de commissie gebaseerde prikkel om te blijven verkopen boven een quotumlimiet, zullen uw regenmakers geen reden hebben om nieuwe doorbraakdoelen te bereiken.[3]
  4. 4 Bied een hogere commissie aan voor producten die u wilt verplaatsen. Gebruik uw provisiestructuur om uw team te motiveren om nieuwe modellen, overtollige voorraad of producten te verkopen die meer winst genereren. Vermijd bovendien het verlagen van tarieven voor duurdere producten, vooral die met hoge winstmarges.[4]
    • Afnemende commissiestructuren die lagere tarieven bieden voor duurdere producten zijn belangrijke motivatiemoordenaars. Grote ticketitems zijn moeilijker te verkopen en er is geen reden om het extra beenwerk te doen als er niet veel meer uitbetaling is dan het verkopen van een middelgroot product.

Tweede deel van de drie:
Het aanbieden van prijzen en incentives

  1. 1 Bied dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse incentives aan. Frequente, tussentijdse prikkels kunnen verkopers helpen hun grotere quota te halen door hen te motiveren om kortetermijnmijlpalen te behalen. Je zou de beste dagelijkse artiesten kunnen belonen met koffie of lunch. Probeer een vrije dag, cadeaubonnen of sportschool en clublidmaatschappen aan te bieden voor de beste wekelijkse verkoopcijfers.[5]
  2. 2 Stel het tempo in met driemaandelijkse bonussen. Zoals regelmatige incentives, kunnen driemaandelijkse monetaire bonussen het tempo van het team tijdens het fiscale jaar helpen bepalen. Bovendien kan het toekennen van bonussen elk kwartaal in plaats van jaarlijks de productiviteit van lage performers verhogen.[6]
    • Denk aan driemaandelijkse bonussen als quizzen. Lager presterende studenten hebben de neiging om het beter te doen met verschillende quizzen in plaats van één grote test. De quizzen helpen hen op weg te blijven door het hele apparaat.
  3. 3 Target core-performers met hoogwaardige tweederangsprijzen. Kernartiesten zijn jouw verkopers in het midden die het grootste deel van je team vormen. Typisch, regenmakers, of de topartiesten, nemen alle prijzen in ontvangst. Het aanbieden van een geweldige tweederangsprijs kan de cijfers van uw kernpersoneel verhogen, wat de grootste impact heeft op de algehele productiviteit van uw team.[7]
    • De topprijs kan bijvoorbeeld een prestigieuze golfreis zijn en de tweederangsprijs kan een uitje met het gezin zijn. De hoofdprijs is duurder, maar de tweede heeft de meerwaarde van familie tijd.
    • Alleen het aanbieden van een mindere versie van de hoofdprijs zal niet werken. De sleutel is dat de tweederangsprijs een toegevoegde waarde heeft die het net zo wenselijk maakt als de eerste.
  4. 4 Biedt unieke en gepersonaliseerde prijzen. Wees creatief met uw incentives door wekelijkse gourmetmaaltijdpakketten, een stomerij voor een jaar of een week thuiswerken aan te bieden. Vraag bij twijfel je team wat ze willen.[8]
    • In plaats van alleen een vrije dag aan te bieden, zou het bedrijf ook de kosten voor golf, een spa-behandeling of andere gepersonaliseerde activiteiten kunnen dekken.
  5. 5 Gebruik carrièremogelijkheden als incentives. Probeer een toplunch met kwartaaluitvoerder aan te bieden met een bedrijfsleider. Misschien vindt u dat de kans om het brein van een VP of chief officer te ontmoeten en te kiezen de beste motivatie is voor sommige werknemers.[9]
    • Andere carrièrebeloningen kunnen een prestigieuze industrieconferentie zijn, een ontwikkelingscursus of zelfs een studiekosten voor een opleiding.
  6. 6 Houd uw budget voor incentives onder controle. Niet elk bedrijf kan het zich veroorloven zijn topverkoper op reis te sturen. Om de kosten van prikkels onder controle te houden, kunt u contact opnemen met bedrijven in de buurt, zoals restaurants, salons, spa's of winkels. Vraag hen over het doen van een cadeaubonruil of het opzetten van een ruilsysteem.
    • Topklanten toestaan ​​om een ​​week van huis te werken, kan ook een budgetvriendelijke beloning zijn. Als uw aard van uw bedrijf telewerken onmogelijk maakt, overweeg dan het aanbieden van betaald verlof.
    • Probeer uw werknemers te leren kennen om de beste prikkels te bedenken. Bijvoorbeeld, als iemand die van koffie houd uitstekende cijfers plaatst, koop hem dan een zak topklasse bonen (die binnen uw budget vallen).

Derde deel van de drie:
Een motiverende omgeving handhaven

  1. 1 Plan regelmatig vergaderingen met uw verkooppersoneel. Houd de vinger aan de pols van uw team met wekelijkse personeelsvergaderingen en regelmatige 1-op-1 check-ins. Gebruik deze mogelijkheden om lof te bieden, bedek gebieden die moeten worden verbeterd en herinner uw team eraan hoe belangrijk uw productlijn is. Je zult ook een betere kans hebben om morele problemen aan te pakken voordat ze giftig worden.[10]
  2. 2 Focus coaching en training op kernpresteerders. Verkoopmanagers en coaches brengen vaak de meeste tijd door met werknemers aan de boven- en onderkant van het spectrum. Uw topverkopers weten echter wanneer ze hulp nodig hebben en uw inspanningen worden waarschijnlijk verspild aan slackers. Besteed in plaats daarvan meer tijd en moeite aan het ontwikkelen van de vaardigheden van degenen in het midden van het pakket.[11]
  3. 3 Creëer verkoopteams. Teams (vooral diegenen die commissies gelijk maken) moedigen verkopers aan om elkaar te helpen, kennis te delen en naar een gemeenschappelijk doel toe te werken. Ken drie of vier werknemers met verschillende niveaus van ervaring toe aan een team. Op die manier kunnen meer ervaren verkopers jonge werknemers begeleiden.[12]
  4. 4 Post verkoopcijfers openbaar. Gebruik uw gezond verstand wanneer u beslist of en hoe u verkoopcijfers moet posten. In sferen die al competitief zijn, zou het je personeel kunnen motiveren, vooral trage werknemers. In andere verkoopafdelingen kan het echter een moraalmoordenaar blijken te zijn.[13]
    • U kunt ook individuele winst boeken in plaats van ruwe cijfers. Op die manier motiveer je werknemers om persoonlijke doelen te overtreffen in plaats van verkopers met elkaar in contact te brengen.[14]