Hoe u rijke mensen om geld kunt vragen

Fondsenwerving voor het goede doel is een belangrijk onderdeel van het werk van non-profitorganisaties. Alleen al in de VS gaven donoren in 2011 bijna $ 287 miljard.^[1] Veel mensen die voor non-profitorganisaties werken, voelen zich ongemakkelijk als ze donoren om geld vragen, maar zonder hun hulp zouden de meeste non-profitorganisaties hun missies niet kunnen uitvoeren. Als u weet hoe u rijke en effectieve mensen om geld kunt vragen, kunt u ervoor zorgen dat uw liefdadigheidsinstelling of favoriete non-profitorganisatie, federaal erkend als 501 (c) (3), succes heeft en in staat is om hulpbehoevenden te helpen.

Deel een van de twee:
Uw donatie-aanvraag plannen

1. 1 Stel een lijst met donoren samen. Voordat je om geld gaat vragen, is het het beste om een ​​idee te hebben van wie je om donaties gaat vragen. Als je van deur tot deur gaat, kan dat net zo eenvoudig zijn als beslissen in welke buurt (en) je werkt. Als je donaties wilt ontvangen per telefoon of per post, heb je een lijst met potentiële donoren nodig contact opnemen.^[2]
   • Als u vroegere donoren op uw lijst met mensen kunt vinden om naar te bellen of te schrijven, wilt u misschien die personen als "beste weddenschappen" prioriteren - dit zijn mensen die, gezien hun geschiedenis van doneren in het verleden, waarschijnlijk weer zullen bijdragen aan jouw oorzaak.^[3]
   • Probeer te identificeren welke mensen op uw lijst het meest financieel stabiel zijn. U kunt dit doen door in contact te komen met het individu om een ​​idee te krijgen van zijn of haar financiën, of als u van deur tot deur gaat, kijkt u naar de huizen waarin de bewoners wonen en naar de auto's op hun opritten. Mensen met grote, uitgebreide huizen of flitsende sportwagens hebben waarschijnlijk meer beschikbaar inkomen. (Hoewel dit natuurlijk niet garandeert dat ze donaties zullen geven.)^[4]
   • U kunt ook potentiële donoren zoeken op hun andere uitgaventerreinen. Neemt bijvoorbeeld de aanstaande donor deel aan fondsenwervers voor andere organisaties of individuen? Als dat het geval is, heeft die toekomstige donor waarschijnlijk de middelen om te doneren aan uw organisatie, als deze op de juiste manier wordt overgehaald.^[5]
   • Overweeg om analytische software en services te gebruiken, zoals Donor Search, om vast te stellen welke potentiële donoren rijker zijn en meer kans maken om te doneren.^[6]
   • Vergeet niet om "ABC" te denken bij het identificeren van donoren: in staat om een ​​geschenk te maken, Geloof (bekend of potentieel) in uw zaak, en Contact / Verbinding met uw organisatie.^[7]
2. 2 Maak kennis met je donateurs. Als uw organisatie in het verleden met donoren heeft afgerekend, weet u of een collega waarschijnlijk welke strategieën het beste werken bij uw beroep. Sommige mensen willen weten hoe het geld van vorig jaar is besteed, terwijl anderen misschien gewoon willen weten hoeveel er nodig is. Bepaalde donoren hebben misschien angsten of bedenkingen bij het doneren, en het is belangrijk om die angsten / reserveringen te leren herkennen, zodat u ze van tevoren kunt behandelen.^[8]
   • Sommige donoren moeten bepaalde termen of zinsdelen misschien horen om te worden overgehaald om te doneren. Als u weet dat dit het geval is, geeft u hier een indicatie van op uw lijst zodat u weet wat u moet zeggen als u die persoon belt of benadert.^[9]
   • Elke keer dat een donor terughoudend lijkt om te geven, maar hoe dan ook, noteer die situatie op je lijst of in het bestand van die donor (als je die hebt). Luister naar wat het individu zegt als hij of zij terughoudend is en probeer manieren te vinden om die angsten weg te nemen - niet alleen voor de fondsenwerver van dit jaar, maar ook voor de komende jaren.^[10]
   • Bedenk dat veel bekende filantropen andere personen inhuren om donaties en bijdragen te beheren. Hierdoor kunt u de feitelijke donor zelf niet spreken. De werknemers die door een filantroop zijn ingehuurd, hebben echter waarschijnlijk dezelfde zorgen als de filantroop, en u kunt geluk hebben door de medewerkers van de filantroop te interesseren.
3. 3 Vind manieren om uw organisatie te presenteren. Mensen die hebben gedoneerd aan uw organisatie zullen ongetwijfeld bekend zijn met wie u bent (als een organisatie) en wat u doet. Maar hoe zit het met mensen die nog nooit eerder hebben gedoneerd? Hoe beschrijf je wat je een buitenstaander aandoet? Dit is belangrijk, omdat het kan bepalen of het individu naar de rest van je pitch zal luisteren. Probeer indien mogelijk wat gegevens te verzamelen over wat uw organisatie in het verleden heeft gedaan, de problemen die u na deze liefdadigheidsactie probeert aan te pakken en hoe die mogelijke donatie uw doel zou helpen.^[11]
   • Probeer uw organisatie op een manier te presenteren die zowel verklaart wat u doet als ook het probleem dat u wilt veranderen, benadrukt. U zou bijvoorbeeld iets kunnen zeggen als: "Wist u dat [het probleem dat uw organisatie ondervindt] van invloed is op een aanzienlijk deel van de stad, en wij zijn de enige organisatie die zich uitsluitend heeft gecommitteerd om deze kwesties op een alomvattende manier aan te pakken?"
   • Het is niet verplicht om gegevens te verzamelen, maar voor personen die niet bekend zijn met uw organisatie, kan het zeer nuttig zijn om die informatie te kennen.^[12]
   • Overweeg een brochure te printen of een herbruikbare grafiek te gebruiken om zowel de verbeteringen die u hebt aangebracht als de verbeteringen die u hoopt aan te brengen, te illustreren.^[13]
   • Denk na over wat u zou kunnen zeggen als iemand de doelen van uw organisatie niet begrijpt, of wat u zou zeggen als iemand afwijzend stond tegenover uw organisatie. Probeer jezelf in die schoenen te plaatsen - stel je voor dat je iemand was die de organisatie niet wilde helpen - en wat je zou kunnen zeggen tegen de organisatie. Stel je dan voor hoe je zou kunnen reageren als je die woorden hoort.
   • Hoe beter uw donorbasis uw organisatie begrijpt - en hoe beter u uw donoren begrijpt - hoe groter de kans dat u een langetermijnrelatie met die donor zult opbouwen.^[14]
4. 4 Oefen je beroep. Een van de beste dingen die je kunt doen om je aantrekkingskracht voor donaties te vergroten, is door te oefenen wat je gaat zeggen.Dat betekent niet alleen weten hoe je echt om geld kunt vragen, maar ook om te weten hoe je het gesprek moet beginnen, scenario's kunt oefenen, anticiperen op mogelijke reacties en weten hoe je het gesprek kunt leiden (of opnieuw richten).^[15]
   • Vergeet niet dat de beste aantrekkingskracht de potentiële donor zal opleiden, in plaats van een eenvoudig verkooppraatje te maken.^[16]
   • Oefen je beroep hardop. Maak je op je gemak met de speech en leer hem aan te passen aan je eigen stijl van spreken. Maak er een eigen toespraak van en probeer hem comfortabel en niet-geoefend te maken (ook al kan dit heel wat repetities duren).^[17]
   • Oefen voor een spiegel als je met donors face-to-face contact hebt.^[18]
   • Probeer uzelf op te nemen, hetzij met een bandrecorder of op video, en bestudeer uw maniertjes en uw spraakpatronen. Klinkt het eerlijk? Wekken je stempatronen en je fysieke maniertjes de boodschap van je organisatie over, en de urgentie van wat je probeert op te lossen?^[19]

Deel twee van twee:
Vragen om donaties

1. 1 Een gesprek beginnen. Bel niet alleen en begin binnen te rennen met je pitch. Werk aan het creëren van een dialoog met de potentiële donor, wat misschien in het begin een beleefd praatje kan zijn. Het kan zo simpel zijn als de persoon vragen hoe zijn of haar dag verloopt. Alles om een ​​gesprek te starten, moet helpen het individu te ontwapenen en de persoon laten beseffen dat je een zorgzaam en betrokken lid van de gemeenschap bent.^[20]
   • Als de toekomstige donor een bekende filantroop is, kan hij of zij er de voorkeur aan geven dat iemand die de stichting leidt om een ​​donatie vraagt. Statistisch gezien geven donoren eerder geld aan een herkenbare figuur die is gelieerd aan een organisatie, dan aan een fondsenwerver die namens de organisatie contact met hen opneemt.^[21]
   • Start het gesprek door de toekomstige donor te vragen om een ​​bestaand probleem te erkennen. Als u geld inzamelt voor een lokale organisatie, kunt u het gesprek openen door te vragen wat volgens hem de grootste crisis in uw regio is.^[22]
2. 2 Maak je intenties bekend. Je moet jezelf niet alleen introduceren door om geld te vragen, maar je moet je intenties kenbaar maken aan het einde van je gesprek. Begin met te vragen hoe de persoon bezig is, of commentaar te geven op het weer, en gebruik dat dan als een inleiding om te zeggen: "Ik werk met _______, en we proberen te helpen _______ in staat te zijn om te ________."^[23]
   • Als het individu het gevoel heeft alsof je gewoon een doelloos gesprek hebt en hem vervolgens om geld wordt gevraagd, kan dit spanning veroorzaken en ervoor zorgen dat de persoon het gevoel krijgt dat je hem neerhaalt. Wees kalm, vriendelijk en ongedwongen, maar trek er niet aan om duidelijk te maken dat je een doel hebt.^[24]
3. 3 Laat de ander spreken. De kans is groot dat als je je gebruikelijke oproep doet aan een persoon op straat die nog nooit eerder is gedoneerd, die persoon zal weglopen. Maar als je een dialoog hebt gecreëerd en ruimte hebt gemaakt voor de andere persoon om te spreken, kun je die persoon mogelijk betrokken voelen en een deel van de oplossing zijn.
   • Stel een vraag. Zeg iets als: "Wat is volgens u het grootste probleem waarmee onze gemeenschap wordt geconfronteerd?" Zodra de persoon heeft geantwoord, in plaats van simpelweg te zeggen: "Ja, je hebt gelijk. Wil je overwegen te doneren?" probeer een meer genuanceerde aanpak. Nadat de persoon zegt wat hij of zij als het probleem ziet, zeg je gewoon: "Hoe interessant!" en zwijg terwijl je geïnteresseerd blijft.^[25]
   • Mensen vrezen stilte, en de persoon zal waarschijnlijk die leemte opvullen door uit te zoeken waarom dat probleem belangrijk is. Die potentiële donor kan doorgaan met praten over hoe een familielid door die problemen is getroffen. Dit geeft u de mogelijkheid om de specifieke zorg die hij / zij heeft op te nemen en ermee te werken. Het is niet langer een abstracte zorg, maar een specifiek probleem dat het individu persoonlijk heeft geraakt.^[26]
4. 4 Voer een specifiek verzoek in. Als u een schenking openlijk opgeeft, eindigt de persoon mogelijk niet, of geeft u slechts enkele dollars. Maar als u om een ​​specifiek bedrag vraagt, kost het veel giswerk om uit de vergelijking voor dat individu te komen en maakt u het eenvoudiger om zich aan uw verzoek te committeren. Als de persoon bijvoorbeeld geïnteresseerd lijkt, zeg dan iets als: "Wel, we kunnen een verschil maken. Voor slechts _____ dollars kunt u helpen ___________ te bereiken."^[27]
   • Een andere manier om een ​​bepaald bedrag te vragen, is om de bal in de rechtbank te leggen. Vraag zoiets als: "Zou u een gave van _____ beschouwen?" of "Is ______ iets dat u zou willen overwegen om het probleem van __________ te helpen aanpakken?"^[28]
5. 5 Wees volhardend. Veel mensen zullen niet zomaar iets zeggen, maar anderen moeten misschien iets meer overtuigd worden. Misschien kan iemand zeggen dat het gevraagde bedrag te hoog is. Als dat gebeurt, laat de persoon weten dat elk bedrag aan donaties een grote hulp zou zijn, en vraag of er een iets lager bedrag is dat de persoon bereid / in staat zou zijn om te doneren.
   • Wees niet agressief met uw oproep, maar blijf erop aandringen dat uw doel het waard is en dat elke gift die hoeveelheid zou helpen.
6. 6 Bedank de persoon hoe dan ook. Als het individu bereid is te doneren, dan is het reden voor feest. U kunt de persoon bedanken en hem of haar laten weten dat die donatie een lange weg zal gaan naar het oplossen of aanpakken van het probleem. Maar zelfs als de persoon niet geïnteresseerd is in doneren, moet je nog steeds beleefd zijn en waardering hebben voor hun tijd. Gewoon zeggen: "Wel, bedankt voor je tijd en een prachtige dag."^[29]
   • Het uiten van dankbaarheid en hoffelijkheid kan een lange weg gaan. Alleen omdat iemand niet geïnteresseerd is in doneren, wil dat nog niet zeggen dat de situatie niet zal veranderen. Misschien zullen volgend jaar de mensen die nee hebben gezegd meer over uw organisatie hebben gehoord of gelezen, of misschien is het individu persoonlijk getroffen door de kwestie die u probeert aan te pakken.Nu een goede indruk maken, zelfs als deze wordt afgewezen, is misschien wat u helpt om volgend jaar een donatie te krijgen.^[30]
7. 7 Follow-up met donoren. Als iemand een donatie heeft gedaan, moet je absoluut dankbaarheid tonen. Stuur de donor een bedankbrief en een cadeaubon (voor het geval ze het willen afschrijven op hun belasting of als ze gewoon een registratie van de donatie hebben). Het is het beste om deze items zo snel mogelijk te verzenden, zodat de donor weet dat de bijdrage enorm wordt gewaardeerd en goed zal worden gebruikt.^[31]