Een van de meest voorkomende redenen voor het falen van een onderneming, groot of klein, is het onvermogen om waarde te leveren aan klanten. Het concept van waarde is een van die dingen die zowel eenvoudig als complex is. Eenvoudig omdat het slechts drie componenten heeft; complex omdat het alleen door de klant kan worden gedefinieerd en het kan tastbare en ontastbare concepten zoals percepties en meningen bevatten. Dit artikel is opzettelijk simplistisch om de concepten in hun meest basale vorm te introduceren.

Stappen

  1. 1 Begrijp dat het eerste component van waarde "nut" is."Het betekent dat alles wat u aan uw klant bezorgt, geschikt moet zijn voor het doel dat de klant eraan zal geven." In wezen betekent het voor goederen of diensten die u aan een klant levert, dat de klant de prestaties van een klant kan verbeteren. hun eigen vermogen of een of andere vorm van beperking die hen verhindert meer waarde te ontvangen van hun vermogen.
    • Als het een wasstraat is, moet de auto schoon worden.
    • Als het een sneeuwploegendienst is, moet de klant het pad kunnen volgen dat u hebt geploegd zoals de klant heeft gedefinieerd.
    • Als het een mobiele telefoon is, moet de telefoon een signaal kunnen ontvangen. De klant moet een nummer kunnen bellen en verbinding kunnen maken met iemand aan de andere kant van het gesprek.
    • Als een computer rapporteert, moet de klant op een knop op het scherm kunnen klikken, het rapport moet uit de printer komen en het moet compleet en correct zijn.
  2. 2 Weet dat het volgende onderdeel "garantie" is."Het betekent dat de goederen of diensten die u aan uw klant levert, geschikt moeten zijn voor gebruik.
    • De autowasstraat moet bijvoorbeeld open zijn op het moment dat het bord aangeeft dat het bedrijf open is en het moet in staat zijn om te voldoen aan de vraag naar het gebruik, anders zal de lijn lang worden, klanten zullen moe worden van wachten en zullen het verlof.
    • De service moet zo veilig zijn als de klant verwacht; geen onnodige risico's voor de bestuurder of passagiers, bijvoorbeeld.
    • Als de service mislukt, moet deze worden hersteld binnen de tijd die de klant redelijk acht, anders zal de klant een andere wasstraat gaan zoeken.
    • Dezelfde concepten zijn van toepassing op alle andere goederen en diensten. Ze moeten zo beschikbaar zijn als de klant geschikt acht, de juiste capaciteit bieden om aan de vraag van de klant te voldoen, zo veilig zijn als de klant van hem verwacht en zo continu als redelijk wordt geacht door de klant.
  3. 3 Probeer de hindernissen van de perceptie van de klant te identificeren en te overwinnen. De eenvoudigste manier om dit uit te leggen is om terug te denken aan de dag dat u uw laatste auto kocht. Waarom heb je die gekozen? Immers, alle auto's zijn hetzelfde - vier wielen, chassis, motor, transmissie, differentieel, carrosserie, stoelen, stuurwiel, glas, veiligheidsgordels, enz ... Of toch? De taak van de verkoper die de verkoop wil doen, is om deze percepties te identificeren en de beste manier te bepalen om de service - een auto - op een manier te presenteren die de klant ervan overtuigt dat dit het voertuig is dat aan alle vereisten voldoet, echte en waargenomen.
    • Sommige klanten zullen kopen op basis van de perceptie van betrouwbaarheid, gecreëerd door persoonlijke ervaringen en / of mond-tot-mondreclame.
    • Sommigen zullen zich concentreren op de prijs.
    • Sommigen zullen zich concentreren op de capaciteit of het comfort van het interieur.
    • Sommigen zullen snelheid willen, anderen denken dat er nooit genoeg airbags op een bewegend voertuig kunnen zijn.
  4. 4 De perceptie van de klant is wat de transactie doet of verbreekt die waar voor uw geld biedt. De meeste mensen zouden bijvoorbeeld geen 100 dollar betalen voor een blikje corned beef, toch? Zet echter een persoon in een situatie waarin die persoon al dagen niet heeft gegeten en dat is alles om gevonden te worden, en die persoon zal iets van waarde voor dat voedsel ruilen. De kunst van het verkopen komt neer op het vinden van wat de klant wil dat zij als waardevol beschouwen, en overtuigen hen ervan dat wat u te koop heeft die waarde zal leveren.
  5. 5 Onthoud dat strategie en marketing twee verschillende concepten zijn.
    • Strategie gaat over beslissende wat u te bieden heeft dat van waarde is voor potentiële klanten, hoe die waarde wordt geleverd en hoe u de klant ervan zult overtuigen dat de waarde die de klant wil van u moet worden verkregen. Kortom, het gaat over het definiëren van de waarde voorstel.
    • Marketing gaat over communiceren de strategie en de waardepropositie aan een klant op een manier die ervoor zorgt dat ze de service of goederen van u willen kopen.
  6. 6 Nastreven van positieve rendementen. Waar komt geld in dit alles om de hoek kijken? De klant moet inzien dat de totale waarde van de service hoger is dan de kosten en levert een positief rendement op. Het rendement kan tastbaar zijn (zoals bij een positieve Return on Investment) of immaterieel (zoals in een toename van de reputatie van het merk van de klant, of de goodwill van de klanten van de klant). Houd er rekening mee dat soms ongrijpbare retouren veel waardevoller kunnen zijn dan tastbare!