Om concurrerend te zijn als een klein bedrijf, moet u uw benodigdheden en materialen tegen de laagste beschikbare prijzen kunnen verkrijgen. Dit betekent onderhandelen met uw leveranciers. In sommige gevallen zijn prijzen vastgesteld en er is heel weinig dat je eraan kunt doen. Als u echter bekend bent met een aantal basistrainingstactieken en goed geïnformeerd bent over het onderwerp van uw bedrijf, kunt u wat extra's toevoegen en de best mogelijke deals sluiten.

Methode één van de vier:
Voorbereiden op onderhandelingen

  1. 1 Winkelen. Voordat u onderhandelingen met een bepaalde leverancier begint, moet u weten wat uw alternatieven zijn. Vraag offertes voor prijzen en beschikbaarheid op bij meerdere leveranciers. Het zou niet productief zijn om met één leverancier in onderhandeling te treden als de verzoeken die u doet volgens de industrienorm niet redelijk zijn.[1]
    • U kunt uw leverancier laten weten dat u uw huiswerk hebt gemaakt. Tijdens uw onderhandelingen kunt u zelfs zeggen: "Ik heb prijzen vergeleken met X-, Y- en Z-leveranciers en ik ben bereid om met de laagste prijs te werken. Op dit moment is dat X, tenzij je het zou willen evenaren of verslaan. "
  2. 2 Bestudeer de wedstrijd. Vooral als je te maken hebt met een beperkt goed, iets dat maar weinig leveranciers kunnen bieden, moet je de branche kennen. Je moet de bedrijven die betrokken zijn bij dat soort bedrijven onderzoeken en hun relatieve sterke en zwakke punten kennen. Ontvang kopieën van jaarverslagen van de Secretary of State, bekijk marketingbrochures of bestudeer hun verkoopcatalogi om informatie te krijgen. U kunt de volgende informatie gebruiken om betere deals voor uzelf te onderhandelen:[2]
    • Andere bedrijven die hetzelfde product leveren.
    • Prijzen aangeboden door de concurrenten van uw leverancier.
    • Variaties in levering van producten.
    • Variabele betalingsvoorwaarden.
    • De relatieve marktsterkte van uw leverancier en zijn concurrenten.
  3. 3 Begrijp het bedrijf. Praat met verschillende leveranciers en leer hun zorgen en hun zakelijke praktijken kennen. Hoe meer u hun behoeften kent, hoe meer u ze kunt bieden en bieden tijdens een onderhandelingssessie. Bovendien, als je goed geïnformeerd bent als je het over het bedrijf hebt, zul je geloofwaardigheid toevoegen aan je argumenten en waarschijnlijk een betere deal krijgen.[3]
  4. 4 Gebruik uw positie bij de leverancier in onderhandelingen. Als onderdeel van het begrijpen van de markt, zou u moeten weten of u een groot deel van het bedrijf van uw leverancier bent. Als het bedrijf dat de leverancier van u krijgt een belangrijk deel van zijn inkomsten is, bent u in een veel betere positie om te onderhandelen. Aan de andere kant, als uw bedrijf slechts een klein deel van hen vertegenwoordigt, moet u mogelijk een zachtere positie innemen bij het onderhandelen.[4]
    • Gebruik de cutoff van 10% of zo om de rol te meten die u speelt in het bedrijf van uw leverancier. Als u meer dan 10% van hun inkomsten levert, kunt u het zich veroorloven om veeleisender te zijn.

Methode twee van vier:
De leverancier verzekeren dat uw bedrijf waardevol is

  1. 1 Laat zien dat u nieuwe of groeiende markten biedt. Als u uw potentiële leverancier kunt aantonen dat de behoeften van uw bedrijf een nieuwe of onaangesproken markt vertegenwoordigen, is de leverancier misschien geïnteresseerd in het verlagen van zijn prijzen om uw bedrijf te krijgen. Stel dat een papierbedrijf voornamelijk met commerciële kantoren heeft gewerkt, maar u vertegenwoordigt een schooldistrict. De leverancier kan de activiteiten van het schooldistrict graag uitvoeren en kan u een deal aanbieden.[5]
  2. 2 Demonstreer dat u een stabiel inkomen biedt. Een contract is niet waardevol voor een leverancier als deze aanzienlijke inspanningen of middelen moet verzamelen om te verzamelen. Wanneer u onderhandelt voor een betere deal, moet u ervoor zorgen dat u een sterk bedrijf bent en dat u uw rekeningen op tijd betaalt. Als u een goede kredietgeschiedenis kunt aantonen of zelfs verklaringen kunt afleggen van andere leveranciers waarmee u te maken hebt, kan dit een lange weg zijn om u te helpen een betere deal te genereren.[6]
  3. 3 Bied de zekerheid van een langetermijncontract. Leveranciers willen weten dat ze al geruime tijd een stabiele markt voor hun product hebben. Als u zich aan een langdurig contract kunt binden, is de leverancier mogelijk bereid zijn prijzen te verlagen om zijn beveiligingsniveau te verhogen.[7]
    • Pas op dat u niet te lang in een contract verstrikt raakt, vooral als u te maken hebt met een wisselvallige markt of handelsartikel. Als prijzen of technologie snel veranderen in jouw vakgebied, doe je jezelf misschien een slechte dienst door vast te zitten aan een lange deal.
  4. 4 Benadruk gebieden met wederzijdse kracht. Leg in de onderhandelingen met de leverancier uit hoe een sterke deal voor beide bedrijven een "win-win" zal zijn. U kunt mogelijk een hogere prijs betalen, bijvoorbeeld als u de leverancier kunt laten zien dat u samen kunt werken om de leveringen te maximaliseren. Als uw bedrijf bijvoorbeeld uit meerdere divisiekantoren bestaat, kunt u uw bestelling misschien consolideren om een ​​bulkaankoop te simuleren. Dit kan de bezorgkosten voor de leverancier verlagen in ruil voor een betere service voor uw bedrijf.[8]

Methode drie van vier:
Flexibiliteit toestaan

  1. 1 Accepteer wijzigingen in levering. Als u aan bepaalde voorwaarden voor de leverancier kunt voldoen, kunt u mogelijk betere prijzen voor uzelf bedingen. Als u bijvoorbeeld in bulk bestelt en vervolgens met opslag in uw fabriek te maken krijgt, zal dit over het algemeen resulteren in betere prijzen.[9]
  2. 2 Overweeg alternatieve betalingsvoorwaarden. Onderhandelen voor een betere algemene deal kan meer dan alleen prijs inhouden. Aan uw kant vraagt ​​u misschien om een ​​lagere prijs voor het product dat u nodig hebt, maar de leverancier heeft mogelijk andere interesses. Als u kortere betalingstermijnen dan normaal kunt aanbieden (en garanderen), kunt u mogelijk de kosten verlagen. In plaats van te betalen binnen 30 dagen, kunt u bijvoorbeeld de leverancier ertoe brengen zijn prijs te verlagen als u binnen 15 dagen kunt betalen.[10]Als alternatief kan het zijn dat uw bedrijf zou profiteren van een langere betalingstermijn die uw cashflow zou kunnen verbeteren en de behoefte aan extra kapitaal zou verminderen.
  3. 3 Neem de tijd. De beste onderhandeling vindt niet plaats volgens een strikt tijdschema. Als u probeert de prijs te verlagen die u voor bepaalde benodigdheden betaalt, kunt u beginnen met het eenvoudig weglaten van hints over een bepaalde tijd. Vervolgens kunt u later een formele onderhandelingssessie starten, waarbij u sommige onderwerpen kunt oplossen, maar niet de volledige prijs krijgt die u wilt. Houd het probleem echter levend. Na enige tijd kunt u de leverancier overtuigen om naar uw positie te komen.[11]
  4. 4 Sta veranderingen toe in uw visie op het contract. U kunt de onderhandelingen beginnen met een idee van het "perfecte" contract. Als u dit echter vasthoudt, kunt u de deal volledig verliezen. Je moet bereid zijn om minder belangrijke voorwaarden op te geven om de belangrijkste te verwerven.[12]
    • Als prijs bijvoorbeeld uw grootste zorg is, kunt u mogelijk enkele voorwaarden met betrekking tot levering opgeven om een ​​lagere prijs te bereiken.

Methode vier van vier:
Een harde lijn nemen wanneer nodig

  1. 1 Weersta eenzijdige prijsstijgingen. Als u al een tijdje bij een leverancier koopt, kunt u een punt bereiken waarop de leverancier u waarschuwt dat de prijs voor het product bijvoorbeeld zal stijgen bij de volgende verzending. De leverancier kan u aanmoedigen dat dit slechts een feit is van zakendoen en kan u aanbevelen dat u de verhoging doorberekent aan uw klanten. Meet de markt en overweeg of de prijsverhoging redelijk is, maar vind niet dat je zo'n eenzijdige verhoging moet accepteren.[13]
    • Dit is niet van toepassing op een bestaand contract. Als u een contract hebt, kan de leverancier de prijs niet eenzijdig verhogen.
  2. 2 Wees bereid om weg te lopen. Eén principe van succesvol onderhandelen is om 'het het minst te willen'. Dat wil zeggen, de andere partij laten zien dat je deze deal niet hoeft te maken, en je bereid bent weg te lopen als je de prijs of de voorwaarden die je bent niet krijgt vragen om.[14]
    • Als u deze functie kiest, moet u mogelijk een back-up maken en een alternatieve leverancier kiezen. Zorg ervoor dat je een alternatief beschikbaar hebt voordat je een harde lijn kiest.
  3. 3 Bestaande bestellingen annuleren. Als u bij de leverancier bestellingen hebt geplaatst die nog niet zijn ingevuld op het moment van uw onderhandelingen, kunt u deze gebruiken als hefboom. De leverancier ziet ze als verkopen die verdwijnen als u dreigt ze te annuleren. Dit kan een zeer krachtig hulpmiddel zijn.[15]Overweeg echter eventuele sancties of beperkingen met betrekking tot annuleringen van bestellingen voordat u dit als een haalbare optie beschouwt.
    • Houd de gegevens bij de hand wanneer u begint te onderhandelen. Houd hem vast totdat je een sterke standaard moet nemen. Bedreigen om bestellingen te annuleren is het soort stap dat uw zakelijke relatie samen zou kunnen beëindigen.
  4. 4 Bedreiging van geschillen onder extreme omstandigheden. Afhankelijk van het type product of dienst, kunnen er regels zijn die prijsverhogingen of marktcontrole beperken. Als u van mening bent dat dergelijke voorschriften in uw geval mogelijk van toepassing zijn, gebruik dat dan in uw voordeel. Laat de leverancier weten dat u op de hoogte bent van de wet en dat u indien nodig juridische stappen onderneemt om de prijs of diensten te krijgen die u nodig hebt.[16]
    • Als er bijvoorbeeld relatief weinig concurrentie is voor de betreffende service of het betreffende product, kunt u zich bij andere klanten voegen en een anti-monopolie-rechtszaak voor de rechtbank bedreigen. Voordat u een dergelijk standpunt inneemt, dient u juridisch advies in te winnen en zeker te zijn van de wetgeving over het onderwerp.