Een verkooppresentatie maken (met afbeeldingen)

Een effectieve verkooppresentatie leidt niet alleen potentiële klanten op over uw product of dienst, maar legt ook uit hoe u aan de specifieke behoeften van een klant kunt voldoen en hen kunt helpen hun doelen te bereiken. Het creëren van een succesvolle verkooppresentatie vereist grondig onderzoek en een zorgvuldige voorbereiding. Tijd geïnvesteerd in het doen van je huiswerk zal leiden tot een hoger percentage van de gesloten verkoop.

Deel een van de vijf:
Uw onderzoek voorbereiden

1 Organiseer uw informatie van tevoren. Maak een lijst met alle informatie die u nodig hebt en waar u deze kunt vinden. Vermeld en verzamel alle benodigde materialen. Plan je onderzoeksproces en bedenk een systeem om al je informatie georganiseerd te houden.^[1]
- Houd afzonderlijke bestanden bij voor productinformatie, bedrijfsinformatie en details over uw potentiële klanten.
- Voeg bronnenlijsten voor al uw gegevens toe, zodat u daar waar nodig naar kunt verwijzen.
- Maak een georganiseerd archiveringssysteem en benamingsconventies voor uw bestanden, zodat u ze indien nodig kunt openen.
2 Onderzoek het product of de service die u verkoopt grondig. Leer meer over het product van binnen en van buiten en probeer op de hoogte te blijven van nieuwe ontwikkelingen. Stel vragen en lees alle beschikbare literatuur. Train jezelf indien nodig op het gebruik van het product. Leer de kenmerken van uw product of dienst en de potentiële voordelen voor uw specifieke klant. Vertrouw niet op jargon of modewoorden om uw bedrijf te beschrijven. Stel dat uw klant geen voorkennis heeft over uw bedrijf en bereid is om dit in detail te bespreken.^[2]
- Zorg ervoor onderscheid te maken tussen functies en voordelen. Een product of dienst kan vele functies hebben, waarvan vele niet belangrijk zijn voor een potentiële klant. De taak van de verkoper om te laten zien hoe een specifieke functie een significant voordeel voor de prospect zal hebben.
- Functies kunnen bijvoorbeeld kosten, afmetingen, bruikbaarheid, gebrek aan onderhoud, eenvoudige reparatie of garantie omvatten.
- Een volledig begrip hebben van hoe het product wordt vervaardigd en verpakt.
- Ken de geschiedenis van uw product en leer over eventuele ontwikkelingen in productontwikkeling.
- Maak uzelf vertrouwd met verzendprocedures en -beleid.
- Bestudeer de geschiedenis van uw bedrijf en hoe deze is gegroeid en wees voorbereid op het bespreken van de waarden van uw bedrijf.
- Voor services, identificeer belangrijke functies en voordelen, zoals gemoedsrust, veiligheid, kosten, gebruiksgemak, enz.
3 Verzamel zoveel mogelijk informatie over de sterke en zwakke punten van je competitie. Als u begrijpt met wie u in aanraking komt, wordt uw presentatie zinvoller. Hiermee kunt u reageren op vragen en bezwaren over hoe uw bedrijf beter kan voldoen aan de behoeften van uw potentiële klant. Als je prospect al met je concurrenten werkt, identificeer dan de belangrijkste verschillen die je onderscheiden. Deze verschillen kunnen product- of servicegebaseerd zijn of op een bedrijf zijn gebaseerd. Indien nodig kan een verkoper zich onderscheiden van andere verkopers. Verlaag uw klant om in u te investeren vanwege de hogere waarde die u biedt.^[3]
- Om een concurrent te verslaan, probeer eerst zijn concurrentievoordeel te bepalen. Dat is waarom klanten hun producten kopen in plaats van die van u. Nogmaals, het zijn niet de functies die tellen, maar het waargenomen voordeel dat de klant verwacht te ontvangen van de aankoop.
- Onderzoek de details van hun product of dienst en hoe de uwe zich verhoudt. Als u een cateraar bent, moet u bijvoorbeeld bepalen of u verser voedsel of betere ingrediënten gebruikt, of dat u op een unieke manier voedsel bereidt.
- Leer hun marketing- en communicatiestrategieën en hoe ze verschillen van de uwe. Misschien biedt u speciale kortingen die dat niet zijn, of uw gedrukte materialen zijn in kleur en worden afgedrukt op papier van betere kwaliteit.
4 Maak uzelf volledig vertrouwd met de business van uw potentiële klant. Om overtuigend te argumenteren over het potentiële voordeel dat u biedt, hebt u een volledig begrip van de producten, diensten en klanten van uw klant nodig. Ontdek hoe lang ze al zaken deden. Beoordeel hoe adequaat ze voldoen aan de behoeften van hun klanten. Weet of uw concurrentie momenteel aan hen verkoopt.^[4]
- Leer de behoeften van uw potentiële klant kennen. Als je kunt, praat met ze voordat je gaat pitchen (telefonisch of persoonlijk) en leer zoveel mogelijk over wat hen echt zal interesseren om te kopen. Hebben ze een lagere prijs, betere betrouwbaarheid, financiële voorwaarden, snellere levering nodig? Probeer hun 'trigger' te achterhalen.
- Raadpleeg het jaarverslag, de handelspublicaties, de website en de lokale kamer van koophandel om deze informatie te leren.^[5]
5 Begrijp de markt waarin uw potentiële klant concurreert. Karakteriseren hun doelgroep en wat hun verwachtingen zijn. Identificeer hun belangrijkste uitdagingen bij het voldoen aan de behoeften van hun klanten. Beoordeel hoe u hen kunt helpen om concurrerender te worden.
- Analyseer hun zakelijke en huidige economische indicatoren om te bepalen of hun producten en services veel gevraagd zijn. Een distributeur van voedingsservices kan bijvoorbeeld een coffeeshop helpen om hun menu te verbeteren met nieuwe apparatuur of betere ingrediënten.
- Bepaal de grootste concurrenten en de voordelen die de concurrent de klant biedt.^[6] Om een uitverkoop te krijgen, moet je een beter voordeel bieden dan wat ze zouden kunnen krijgen.
- Raadpleeg handelsgroepen, zakelijke tijdschriften en academische instellingen om meer te weten te komen over zakelijke trends en hoe uw prospect uw services zou kunnen gebruiken om concurrerender te zijn.^[7]

Deel twee van vijf:
Je presentatie schrijven

1 Pas uw presentatie aan om contact te maken met uw doelgroep. Nadat u uw presentatie heeft geschreven, past u uw bezorgstijl aan aan de verwachtingen van uw doelgroep. Ga na of u een groot of klein publiek wilt presenteren.Spreken met een grote groep, een kleine groep of een persoon is heel anders en de hoeveelheid interactie die nodig is, is recht evenredig met de grootte van het publiek. Tweak de lengte van uw presentatie, uw presentatie-instrumenten en de hoeveelheid visuele hulpmiddelen om uw boodschap het meest effectief te leveren.^[8]
- Geef uw presentatie vorm aan het machtsniveau van deelnemers aan de vergadering. Zijn zij besluitvormers, beïnvloeders of poortwachters? Begrijp (vraag of u het niet weet) het proces voor het maken van een aankoopbeslissing en wie het gaat maken.
- Als het publiek klein is, geef dan een korte, interactieve presentatie en leidt vervolgens een discussie. Sloot de Powerpoint en probeer in plaats daarvan enkele gedetailleerde dia's uit te printen om uit te delen aan de kleine groep.^[9] Houd rekening met het belang van lichaamstaal en oogcontact met uw publiek.
- Bereid voor een groot publiek een geënsceneerde, formele presentatie met gepolijste beelden voor. Voorkom afleiden van gekleurde tekst of ClipArt. Gebruik duidelijke taal, toon enthousiasme voor uw product en houd alles in een levendig tempo in beweging.^[10]
2 Schrijf een volledig script voor uw presentatie. Of u nu een formele presentatie plant voor een groot publiek of een interactieve vergadering met een kleine groep, schrijf elk detail van uw presentatie van tevoren op. Dit garandeert dat geen belangrijke informatie wordt weggelaten. Een ad-lib presentatie mist structuur, lijkt ongeorganiseerd en verwart het publiek met herhaalde of weggelaten informatie.^[11]
3 Schrijf de introductie. Bevestig de behoefte van uw potentiële klant (die u voorafgaand aan de presentatie hebt bepaald) en hoe uw bedrijf kan helpen. Geef aan dat u de doelstellingen van de klant begrijpt en een bevestigend antwoord krijgt voordat u doorgaat. Geef vervolgens aan hoe uw product of service aan hun behoeften voldoet en herhaal dit voortdurend tijdens de presentatie. Bespreek de geschiedenis van uw bedrijf en wat u onderscheidt (maar alleen als deze informatie u een voordeel oplevert). Leg de basis voor de rest van uw presentatie en creëer een overtuigend argument waarom uw prospect u nodig heeft.^[12]
- Gebruik eenvoudige, korte voorwaarden voor meer punch. Probeer indien mogelijk actie-werkwoorden te gebruiken.
- Een cateraar die bijvoorbeeld naar een weddingplanner pakt, bespreekt zijn bewezen geschiedenis van het leveren van voedsel van hoge kwaliteit tegen een redelijke prijs.
- Een schoonmaakdienst die aan een officemanager presenteert, stelt dat ze de productiviteit van werknemers kunnen verbeteren door het kantoor schoon en georganiseerd te houden.
4 Bevestig de verwachtingen en doelstellingen van uw klant voor de vergadering. Maak een lijst van al uw kerntaken. Geef een algemeen tijdsschema voor de levering of voltooiing van al uw doelstellingen. Wees ambitieus maar eerlijk over wat je kunt leveren. Verdien het vertrouwen van uw klant door realistische doelen te stellen.^[13]
- Uw opening moet een herformulering van hun doelstellingen omvatten en de zekerheid dat u die doelstellingen zult bereiken tijdens de presentatie.
- De doelstellingen van een cateraar zijn bijvoorbeeld het plannen van een menu, het bestellen van eten, het bereiden van eten en het regelen van bezorging binnen een bepaald tijdsbestek.
- Een schoonmaakdienst vermeldt dagelijkse taken, zoals het schoonmaken van de vloer, het saneren van badkamers en het verwijderen van vuilnis. Minder reguliere taken, zoals het reinigen van de ramen of afstoffen van apparatuur, worden ook vermeld met de verwachte frequentie.
5 Leg uit hoe je elk van de doelen zult bereiken. Geef details over hoeveel tijd u nodig heeft voor elke stap. Neem de resultaten op die de klant aan het einde van een stap kan verwachten. Lijstleveringen, of tastbare objecten, die de klant op verschillende momenten in het project ontvangt.^[14]
- De stappen voor het plannen van een menu kunnen bijvoorbeeld het ontmoeten van klanten en het opstellen van smaaktesten zijn. Het te leveren product zou een geschreven kopie van het menu zijn.
- De details die een schoonmaakservice zou opgeven, zijn onder meer hoe lang het duurt om de taken uit te voeren, de materialen en het aantal gebruikte personeel en of ze al dan niet hun eigen uitrusting meebrengen.
6 Geef de kosten van uw services op. Wees zo zorgvuldig mogelijk. Geef informatie over alle potentiële kosten zodat de klant precies weet wat hij kan verwachten. Bereid gedetailleerde spreadsheets voor die de kosten volledig verklaren.^[15]
7 Detailleer de voordelen die u uw potentiële klant kunt bieden. Dit is niet het moment om bescheiden te zijn. Onthoud geen informatie over hoe waardevol je bent. Leg uit hoe uw product of dienst de klant kan helpen om zijn belangrijkste uitdagingen het hoofd te bieden.^[16]
- Een cateraar zou van deze gelegenheid gebruik maken om hun bekwaamheid in de bereiding van voedsel te benadrukken, zodat alles perfect gaar is en niet koud wordt voordat het wordt gegeten.
- Een schoonmaakservice zou de positieve indruk oplichten die een schone, georganiseerde ruimte op klanten maakt en hoe dit ook eigendomswaarden handhaaft.
8 Vraag om de bestelling. Ontdek de tijdlijn voor het verkoopproces, als dit gepast is. Je had het proces al moeten leren kennen en wie de aankoopbeslissing zal nemen. Als u bij de beslisser bent, vraag het dan. Als het een poortwachter of expert is die advies zal geven, zoek dan uit wanneer en aan wie. Bevestig dat er geen andere informatie nodig is om een beslissing te nemen. Als andere informatie vereist is, schrijf dan op wat nodig is om het te kunnen verstrekken.

Deel drie van vijf:
Visuele hulpmiddelen maken

1 Maak presentatiedia's zorgvuldig en redactioneel. Als uw dia's niets meer lijken dan uw sprekende notities, moet u ze zelfs niet gebruiken. ^[17] Een lijst met opsommingspunten verveelt niet alleen het publiek, maar verkleint ook de kans dat ze zich herinneren wat u zei. Afbeeldingen communiceren duidelijker dan geschreven tekst of zelfs het gesproken woord.^[18]
- Zoek nieuwe afbeeldingen in plaats van ClipArt of sjablonen te gebruiken. Als het budget het toelaat, schakel dan de hulp in van een grafisch kunstenaar.
2 Neem indien mogelijk een model of een voorbeeld van uw product mee. Als u een product verkoopt, moet u een model beschikbaar hebben voor uw klanten. Sta hen toe om met het product in wisselwerking te staan terwijl u de kenmerken en voordelen ervan bespreekt. Als u het product niet kunt meenemen, neem dan een video of foto's mee.^[19]
3 Sla ouderwetse overheadprojectoren of diaprojectoren over. Niet alleen zijn ze lawaaierig en onbetrouwbaar, maar de projector verduistert het scherm voor sommige leden van het publiek. Als u ze moet gebruiken, moet u de kamer zodanig rangschikken dat iedereen het scherm kan zien en hoorbaar kan horen om via de motor te worden gehoord. Kies indien mogelijk voor digitale presentatietools.
- Zorg ervoor dat u de visuele hulpmiddelen en geluidsapparatuur controleert die mogelijk beschikbaar zijn op de locatie en ontdek de gebruiksvereisten.
4 Noteer reacties tijdens interactieve vergaderingen of brainstormsessies. Gebruik indien nodig een whiteboard en noteer opmerkingen. Schrijf netjes en leesbaar en maak uw letters groot genoeg zodat alle kijkers ze gemakkelijk kunnen zien. Gebruik zwart of blauw om te schrijven, omdat andere kleuren moeilijk te zien zijn voor anderen. Maak waar nodig aantekeningen, maar beperk de hoeveelheid tijd die je met je rug doorbrengt voor het publiek.^[20]
- Als een smartboard beschikbaar is, kunt u dit gebruiken om afbeeldingen te annoteren met de feedback van uw klant. Sla uw annotaties op aan het einde van uw presentatie, zodat u ze later kunt bekijken.
- Breng een flip-over of een whiteboard mee en een ezel om notities te maken en opmerkingen op te nemen als een interactieve smartboard niet beschikbaar is. Test uw markeringen van tevoren en breng alleen degenen die werken. Als uw papier niet-getekend is, tekent u lijnen met een potlood om uw handschrift horizontaal uitgelijnd te houden.
5 Hand-outs verdelen. Deel ze aan het begin alleen als de presentatie ingewikkelde diagrammen of grafische afbeeldingen bevat, wat voor kijkers gemakkelijker kan zijn om in een hand-out te lezen dan op een scherm. Bewaar hand-outs met relevante samenvattingen van belangrijke informatie voor het einde van de presentatie. Anders kunnen kijkers de hand-out lezen in plaats van naar u te luisteren.^[21]
- Je zou ze alleen verspreiden als je niet praat met een beslissingsnemer die niet klaar is om een beslissing te nemen.
- Houd er rekening mee dat alles wat bij de klant achterblijft in de handen van een concurrent terecht kan komen.

Deel vier van vijf:
Uw verkooppresentatie repeteren

1 Oefen met het leveren van uw presentatie. Zet het vast in het geheugen zodat je alleen maar naar je aantekeningen hoeft te kijken. Oefen je maniertjes, uitspraak, en toonhoogte en volume van je stem.^[22] Neem jezelf op of doorloop de presentatie met een vriend of collega om gebieden te identificeren die verbetering behoeven.^[23]
- Vermijd jargon en jargon en nooit, ooit vervloeken.
2 Laat vertrouwen en enthousiasme horen met je lichaamstaal. Lach en schud de handen wanneer je een kamer binnengaat. Maak oogcontact en richt mensen op naam. Ga rechtop staan met je schouders naar achteren. Draag de juiste kleding en zorg ervoor dat je schoenen gepolijst zijn. Houd je handen uit je zakken en friemel niet tijdens stille momenten.^[24]
- Als je een presentatie geeft aan een zeer groot publiek, sta dan niet gewoon op het podium terwijl mensen zich aanmelden. Meedenken, jezelf introduceren en mensen begroeten die je kent.
3 Maak uzelf grondig vertrouwd met alle technologie die in de presentatie wordt gebruikt. Oefen met een smartboard of met een laptop en een projector, zodat u eventuele problemen van tevoren kunt oplossen. Breng indien nodig uw eigen apparatuur mee. Stel indien mogelijk alle technologie van tevoren in op de dag van de presentatie.^[25]
4 Anticipeer op bezwaren en oefen antwoorden. Doorloop uw presentatie en noteer eventuele vragen of bezwaren op een apart stuk papier. Vraag een vriend of collega om rollenspellen als klant en stel vragen of breng bezwaren naar voren waarvan je niet had verwacht. Ontwerp antwoorden op alle mogelijke bezwaren en wees voorbereid om ze te bezorgen.^[26]
5 Oefen of je publiek meegaat. Pauzeer indien nodig vragen. Let op lichaamstaal die aangeeft dat uw publiek iets niet begrijpt. Ondersteun uw energie en enthousiasme tijdens de presentatie. Probeer de vergadering te beheersen door aan te kondigen wanneer vragen zullen worden beantwoord. Dit kan u helpen om onderbrekingen op een kritiek moment te voorkomen. Erken echter dat als u met een beslissingsmaker praat, u misschien geen keuze hebt.^[27]

Deel Vijf van Vijf:
De verkoop sluiten

1 Vraag direct om de verkoop als u een positief antwoord op uw presentatie ontdekt. Vraag of u bevoegd bent om door te gaan met de bestelling. Vraag een handtekening op een bestelformulier. Bevestig afleverings- en factuuradressen. Deze acties geven aan dat u verwacht het bedrijf van de klant te ontvangen.^[28]
2 Negatieven in positieve omzetten. Gebruik bezwaren van klanten als een mogelijkheid om een voordeel uit te leggen dat uw product of dienst biedt. Als een klant bezwaar maakt tegen de prijs, bespreek dan de toegevoegde waarde die u levert met materialen of vakmanschap van een hogere kwaliteit. Een cateraar kan reageren door te praten over het gebruik van biologische, lokale producten voor een betere smaak en versheid, of extra personeel voor een efficiëntere voedselbereiding. Wees echter voorzichtig, niet om de klant tegen te spreken of hun zorgen weg te nemen.^[29]
3 Bezorgdheid wegnemen door keuzes te bieden. Voorbeelden zijn flexibele betalingsschema's of een snelle bezorging. Bied zo nodig compromissen om u te helpen de deal te sluiten. Als u bijvoorbeeld normaal gesproken kosten in rekening brengt voor levering, maar de klant heeft bezwaar tegen de prijs, overweeg dan om gratis levering aan te bieden om de verkoop te doen. ^[30]
4 Breng de volgende stap in het proces tot stand. Als u merkt dat de klant nog niet klaar is om zich te binden, laat u zien dat u serieus bezig bent met zakendoen door een vervolgvergadering of een telefoongesprek te plannen. Plan die follow-up voordat je het kantoor verlaat. Anders loop je het risico nooit meer van die klant te horen.^[31]
5 Stel vragen en luister naar de antwoorden. Bereid open vragen voor die de interesse van uw klant beoordelen. Vraag hoe uw product of dienst de klant ten goede kan komen of dat u iets hebt afgedaan dat voor hen van belang is. Maak notities zodat u adequaat op de opmerkingen van de klant kunt reageren.^[32]