Het vermogen om iemand iets te verkopen - of het nu om een ​​product, een dienst of een idee gaat - is de fundamentele vaardigheid die de kern vormt van vele, vele banen in de bedrijfswereld (vooral die met commissiebetalingen). Als het gaat om het sluiten van een verkoop, gaat het niet alleen om het probleemloos praten met uw koper. Het is net zo belangrijk om aandachtig te kunnen luisteren, kritisch te kunnen denken en om op een slimme manier effectieve verkooptaken toe te passen. Door deze dingen te doen, zullen niet alleen uw persoonlijke verkopen toenemen, maar ook de wil van uw bedrijf.

Deel een van de twee:
Interactie met een klant

  1. 1 Bevredig uw klant. Probeer vooral uw klant tevreden en tevreden te houden. Mensen zijn geen perfect logische wezens - als iemand je leuk vindt, zullen ze eerder van je kopen, ongeacht de deal die je aanbiedt. Wees vriendelijk, charmant en open je klant. Geef haar gemoedsrust. Waar uw klant ook naar op zoek is, dat is wat u moet proberen te bieden.
    • Dit geldt zowel voor uw gedrag als voor het verkochte. Je moet niet alleen een klantvriend zijn tot aan (en na) het punt van de verkoop, je moet je best doen om de klant ervan te overtuigen dat wat je ook verkoopt hem zal geven precies wat hij wil - dat het zijn probleem zal oplossen, hem op de lange termijn geld zal besparen, enz.
  2. 2 Luister. Het is behoorlijk moeilijk om een ​​klant tevreden te stellen als je niet weet wat ze wil - gelukkig, meestal, hoef je alleen maar dit te achterhalen door simpelweg luister. Dit is niet moeilijk - vraag aan het begin van je pitch aan een klant waar je mee kunt helpen en laat de klant haar probleem of verlangen beschrijven. Als je eenmaal weet wat ze wil, kun je beslissen welke producten, services, enz. Het beste aan haar behoeften voldoen.
    • Luister niet alleen naar wat een klant zegt - probeer aandacht te schenken aan hoe ze zegt het in termen van gezichtsuitdrukkingen, lichaamstaal, etc. Als een klant bijvoorbeeld ongeduldig of gespannen lijkt, weet je dat je hem waarschijnlijk tevreden kunt stellen door hem een ​​snelle, eenvoudige oplossing voor zijn probleem aan te bieden, in plaats van hem een ​​langdurig verkooppraatje geven voor uw hele scala van producten.
  3. 3 Geef je volledige aandacht. Wanneer een klant overweegt een aankoop te doen, wil je de indruk wekken dat je beschikbaar bent om aan alle behoeften te voldoen of om eventuele vragen te beantwoorden. U niet doen wil de indruk wekken dat je afgeleid bent of dat je als een bijzaak naar je klant gaat. Communiceer waar mogelijk persoonlijk met klanten op persoonlijke basis, en ga alleen terug naar uw andere taken als de klus is geklaard.
    • Dit gezegd zijnde, probeer geen ergernis te zijn jegens klanten. Als je een verkoop hebt gekregen, kun je een beetje achteruitgaan en je klanten wat ademruimte gunnen. U zou bijvoorbeeld iets kunnen zeggen als: "Geweldig, ik denk dat u blij zult zijn met deze aankoop, ik zal u bij de kassa ontmoeten als u er klaar voor bent!"
  4. 4 Demonstreer de waarde van uw product / dienst. Als het erop aankomt om een ​​tegenstribbelende klant ervan te overtuigen om een ​​aankoop te doen, krijgt een bloemrijke, gloeiende lof voor uw product of dienst u tot nu toe alleen maar. Om de klant echt aan jouw kant te krijgen, laten zien uw klant hoe het ding dat u verkoopt hun leven beter zal maken. Of het hen geld en tijd zal besparen, hen gemoedsrust zal geven, of ze gewoon goed zal doen voelen, zorg ervoor dat uw klant precies begrijpt hoe het artikel dat u verkoopt, hem ten goede komt echt, praktisch voorwaarden.
    • Dit is een gebruikelijke verkooptactiek. Autohandelaren laten klanten bijvoorbeeld proefritten maken en gitaarklanten laten klanten op hun instrumenten spelen - zelfs warenhuizen laten klanten kleren uitproberen voordat ze ze kopen. Als het product dat je verkoopt immaterieel is of iets dat je klanten niet kunt laten aanraken voordat ze iets kopen, bedenk dan een andere manier om klanten te laten zien wat het waard is. Als u bijvoorbeeld zonnepanelen verkoopt, kunt u klanten helpen de besparingen op hun elektriciteitsrekening in te schatten.
    • Een oud gezegde luidt: "Verkoop het voordeel, niet het product." Focus op wat uw product of dienst uw klant moet laten doen, in plaats van op het product zelf.
  5. 5 Ken je veld. Klanten kopen graag van verkopers die deskundig zijn zonder neerbuigend te zijn. Wees een vriendelijke hulpbron voor uw klant. Idealiter moet u niet alleen de producten en / of diensten die u verkoopt, weten te vinden, maar ook die van uw concurrenten. Als u deze informatie kent, kunt u vergelijkingen maken die uw product of dienst zo goed mogelijk uitstralen en uw concurrenten in een minder gunstig daglicht stellen. U kunt ook op intuïtieve wijze bepaalde producten aanbevelen op basis van de unieke situatie van uw klant.
    • Als je bijvoorbeeld televisies verkoopt en je wordt benaderd door één vader worsteling om 3 onhandelbare kinderen te controleren, wil je misschien je kennis van je producten gebruiken om te herkennen dat een bepaald model uitgebreide opties voor ouderlijk toezicht heeft en dit te gebruiken informatie als een verkoopargument.
  6. 6 Dichtbij. Het is relatief eenvoudig om een ​​klant hiervoor te krijgen graag willen een product, maar uw commissie hangt uiteindelijk af van uw klanten kopen uw producten, dat is helemaal een andere zaak. Probeer een commitment van klanten te krijgen op dezelfde dag dat je ze voor het eerst ontmoet - een klant die de winkel verlaat om 'erover na te denken' komt misschien niet meer terug. Als een klant terughoudend is om onmiddellijk een aankoop te doen, probeer de deal dan zoeter te maken - bied een kleine korting of "inleg" extra bonussen in ruil voor de toewijding van een klant.
    • Probeer bovendien het aankoopproces te stroomlijnen zodat het met een minimum aan gedoe kan worden voltooid.Accepteer meerdere betaalmethoden, bied opties aan om deel te nemen aan een afbetalingsplan en houd het papierwerk tot een minimum beperkt. Dit zal niet alleen de algehele ervaring van uw klant positiever maken, maar het zal ook de kans verminderen dat klanten koude voeten krijgen voordat het proces wordt voltooid.
  7. 7 Bouw relaties met uw klanten. Klanten die denken dat ze door een bedrijf worden gerespecteerd en tevreden zijn, zullen het waarschijnlijk een goede recensie aan hun vrienden geven en mogelijk zelfs terugkeren voor toekomstige aankopen. Het opbouwen van gelukkige, respectvolle relaties met klanten is een geweldige manier om jezelf een langetermijn-verkoopboost te geven. Probeer echt contact te maken met klanten - al is het gezegd en gedaan, zelfs als het verleidelijk kan zijn om klanten te zien als niets meer dan nummers op een balans, onthoud dat dit echte mensen met echte emoties en dat bijna iedereen de menselijke warmte waardeert.
    • Nadat u een grote verkoop heeft gedaan, kunt u overwegen een kort bericht te verzenden of een telefoongesprek te voeren om ervoor te zorgen dat uw klant geniet van zijn of haar aankoop. Dit kan de indruk wekken van een vriendelijke, persoonlijke relatie. Overdrijf het echter niet - de meeste klanten willen uiteindelijk toch alleen gelaten worden.

Deel twee van twee:
Verkooptechnieken gebruiken

  1. 1 Creëer de indruk van urgentie. De meeste klanten, of ze zich hiervan bewust zijn of niet, een hekel hebben aan het idee van het missen van een goede deal. De indruk wekken dat uw klant een aanbieding mist of een aanbieding voor een bepaalde tijd doet, is een van de oudste, meest effectieve trucs in het boek om onwillige klanten van het hek te krijgen. Om dit te doen, probeer de aandacht te vestigen op bepaalde deals die niet voor altijd worden aangeboden of bepaalde producten die bijna niet op voorraad zijn en moedig klanten aan om op deze kansen te "springen".
    • Sommige bedrijven nemen dit zelfs tot een grens - onethisch extreem, waardoor de prijs van een product stijgt, zodat een grote, aansprekende, tijdelijke deal de prijs ervan vermindert. normaal levels. Dit soort bedrog is jammer, maar helaas gemeen.
  2. 2 Vlakker schaamteloos (maar subtiel). Het stereotype van de verkoper als een slijmerige vleier is niet helemaal onverdiend - door te spelen op het ego van een klant, kunt u uw kans op succes vergroten bij bijna elke gegeven verkoop. De truc hier is om je klant echt te flatteren zonder transparant, nukkig of nep te lijken. Giet over de honing, maar overdrijf niet: wanneer uw klant uw exclusieve deal voor een nieuwe auto neemt, is zij dat wel slim, niet een absoluut genie. Als een zware klant een pak probeert, kijkt hij slank, niet verbazingwekkend onstuimig. Vlakker, maar wees redelijk en realistisch.
    • Bij twijfel is het moeilijk mis te gaan door de smaak van een klant te complimenteren met het kiezen van een bepaald product. Een eenvoudige "goede keuze!" of "ooh, leuk!" kan wonderen verrichten.
  3. 3 Laat klanten zich verplicht voelen. De meeste mensen doen eerder dingen voor anderen wanneer de ander hen al een plezier heeft gedaan. Vooral sluwe verkopers kunnen hiervan profiteren door de klant de indruk te geven dat ze een gunst of vriendelijkheid hebben ontvangen. Soms is attent zijn en reageren op een klant voldoende - zo heeft een schoenenverkoper die onvermoeibaar heen en weer rent vanuit de berging zodat een klant een tiental paar schoenen kan proberen, blijk gegeven van serieuze vriendelijkheid door eenvoudigweg zijn werk goed te doen. Andere keren zijn kleine 'werkelijke' gunsten nodig, zoals een klant een drankje of tijd vrijmaken voor een afspraak.
    • Voor de beste resultaten, zorg ervoor dat uw inspanningen zijn merkte op. Als u bijvoorbeeld een afspraak met uw klant moet plannen, trekt u een schemaboek tevoorschijn en doorstreept u duidelijk een andere afspraak wanneer u ze opslaat.
  4. 4 Haast je geen verkoop. Het is verleidelijk, vooral als je commissie op het spel staat, om een ​​tegenstribbelende klant onder druk te zetten, hem naar de kassa te sturen, hem de deur uit te duwen en hem te vergeten. Het is duidelijk dat dit geen slimme manier is om te verkopen. Klanten houden niet van het idee dat ze worden misleid of opgelicht, dus verkooptactieken die te veel afhankelijk zijn van het maken van snelle hoge drukplaatsen kunnen vijandigheid veroorzaken. Zelfs als deze tactieken leiden tot verkoopwinsten op korte termijn, kan negatieve mond-tot-mondreclame tot langdurige neergang leiden en uw imago aantasten.
    • De slimste verkopers presenteren dan overtuigende vragen aan de klant laat de klant beslissen om het product te kopen, in plaats van ze te duwen om het te doen. Terwijl goede verkopers alles doen wat in hun macht ligt om de voordelen van hun product te laten zien en de nadelen ervan te minimaliseren, proberen ze nooit echt de beslissing te nemen voor de klant.
  5. 5 Wees verantwoordelijk en betrouwbaar. Andere, slier verkooptechnieken hebben hun plaats, maar als u niets anders doet als een verkoper, probeer dan uw best om persoonlijke integriteit te hebben. Wanneer u een belofte aan een klant doet, lever het dan af. Wanneer u een fout maakt, bied dan een oprechte verontschuldiging aan. Respect staat centraal in elke verkooptransactie. Klanten willen een verkoper genoeg respecteren om er zeker van te zijn dat ze niet worden opgelicht, verkopers willen klanten genoeg respecteren om aan te nemen dat ze een goede beoordeling krijgen voor hun harde werk, en bedrijven willen klanten genoeg respecteren om aan te nemen dat ze zullen zijn betaald voor geleverde goederen of diensten. Wanneer een van deze op respect gebaseerde relaties het begeeft, lijdt de verkoop, dus doe ook uw deel en verdien het respect van uw klanten door een respectabele mens te zijn.